美容院的销售提升之道——蝶恋花.ppt

美容院的销售提升之道 现代美容院老板观念更新 美容院经营的未来趋势 整合服务 心理美容 整体美容 复合经营 连锁经营快速发展 专业化，个性化，高附加值 经营新观念的树立 服务观念 市场观念 竞争观念 企业的营销观念 信息观念 合作观念 新的价值观念 老板素质的自我评估 一、专业层面评估 我对美容业了解么？对世界美容潮流了解么？ 我对美容产品了解么？ 我掌握了选购产品的技巧么？ 我对设备、仪器了解么？是否会操作？ 我对美容基础知识、专业知识懂多少？ 二、领导、经营能力素质评估 我是否能指挥带动我的员工 我是否能独立经营自己的美容院 我是否有足够的意志和承受力，面对可能发生的问题及变故 我是否具备良好的交际能力 我的社会关系中，有多少可以帮助我？ 三、思想素质评估 我是否有事业心和工作责任感 我有无不断创新、进取的精神 我情绪不好或不稳定时，如何排解 我是否有包容性，原则性 美容院经常遇到的问题及对策 经常遇到的难题 竞争激烈 经营成本增加 营业额的不稳定 地理条件的恶化 人员管理不易 二、解决的对策 树立正确的经营理念 客观掌握资讯 培养事业伙伴 有效益的经营 注重改善并营造店内的营业气氛 扩大客源 进一步提升专业技术和服务品质 施行强有力的促销 培养忠实的顾客 美容院科学管理方法与美容院老板领导艺术 一、有效发挥员工效能的方法 经营者应制订《就业规则》，让员工知道自己在何种环境中工作 不可以凭亲情或感性去实施员工管理，而应以制度或理性去实施 经营者应了解员工的需求，并创造更多的机会，让员工提升能力 二、合理安排工作程序和时间 尽可能排除琐事，集中精力抓大事 一定要有工作计划。西方管理学家来金的ABCD法。 努力提高时间的利用率 领导艺术探讨 一、待人艺术 诚恳待人，尊重对方 平等待人 沟通技巧 慎重许诺 二、管理艺术 原则性与灵活性统一。制度化加入人情化管理 老板积极性与员工积极性辨证统一 宽与严的辨证统一 美容院员工管理对策 当前美容院员工管理现状 一、目前美容院员工管理方式 家庭式管理：高度集权，主观随意性强，情绪化管理，技术不外传 亲情式管理：没有严格的管理和合理的分工 美容师工作稳定及调动原因分析 一、美容师将来的志向 想自己经营一家美容院：36.4% 不明确：34.4% 婚后继续做美容师：21.2% 若结婚了,就不做美容师：8% 美容师改行调动的理由 技术指导不彻底：19.8% 工资比所在店高：18.5% 不能让别人理解自己：12.9% 被老板的人情味所吸引：9.4% 工资相同，但交通方便：6.8% 朋友劝说：6.0% 店内员工之间的纠纷：4.3% 店内工作太忙：2.5% 想换工作环境：1.7% 其他理由：18.1% 美容院人才荒的补救---员工的在职教育培训 一、员工的聘用： 高度的工作热诚 积极进取的心态 丰富的专业知识和技巧 良好的沟通能力 适合的人员： 不情绪化的人 没有坏习惯的人 有笑脸的人 愿和顾客“气味相投”的人 顾问型的员工 朋友型的员工 员工在职教育训练 一、职场教育：帮助员工制定并实施个人职业生涯规划： 如何认清自己， 如何自我定位 美容业的前景 美容院从业人员应具备的心态 职业操守与素质 美容师的销售技巧训练 二、服务教育： 经营理念教育：价值观，服务观，时间观。 顾客服务职业素质训练：微笑服务，仪容仪表训练，真心关怀顾客，学会赞美顾客，学会电话沟通技巧等 三、技术教育 如何培养你的美容师的销售能力 一、明确美容师的销售动机： 销售是美容师的本职工作 销售是对顾客服务的延伸 顾客拒绝你是很正常，因为顾客有选择权 衡量专业美容师既懂技术又熟悉销售之道的标准 能够懂得为顾客选择适合她的美容产品 为使用者正确示范使用方法 能更多的销售适合顾客带回家使用的系列护肤品 营造令人放松及感到愉快的空间 销售的过程 准备 寻找顾客 接洽 介绍产品 成交 处理异议 售后服务 销售准备 一、武装自己 一）熟悉店内服务项目 二）熟悉产品 三）了解顾客 1、对顾客需求的分析 1）生理需求 2）其他 2、顾客的购买信号的分析 1）初步印象反应 2）印象加深反应 3）联想问题反应 4）购买欲望反应 5）比较条件反应 6）暗示决心反应 7）讨论问题反应 8）购买后情绪反应 3、对顾客的类型分析及对策 1）节约型顾客：产品优点，价格便宜 2）虚荣型顾客：产品新颖，听人赞美 3）自负型顾客：假装崇拜，拉回话题 4）固执型顾客：尽量满足，反驳委婉 5）苛求型顾客：价值较高， 6）专家型顾客：不与争风 7）反复无常型顾客：友善待人 4、洞察市场 二、寻找客户 一）个人认识 二）依靠他人介绍（向介绍人报告结果） 三）影响力中心 四）集中地 五）挨户拜访 六）夹报宣传 三、接洽 是指顾客进到美容院内的初次接触