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辽宁2008年工作计划 郭 莹 全省专员职级分布情况 全省12家中支和沈阳本部，11名专员，目前有2家中支没有专员 三级专员1名 一级专员1名 转正专员2名 试用专员7名 * * 截至2007年11月29日，全省交叉销售共完成保费规模462万元，达成率71.07%，其中A类险201万元，达成率287.33% 目前全省12中支家机构，所辖服务部54家，营销在册人力7607人，实动人力3227人，仅有交叉专员11名，专员占比1.4‰，而且多为试用专员。 交叉销售工作指导思想是： 打好队伍建设的基础，完善考核体系，强化专员专业化培训，紧紧围绕营销节奏安排工作，提高营销员综合业务能力，实现交叉销售25%的增长目标 1、打好队伍建设的基础 一是要充实和调整专员队伍 把那些勤奋敬业、有沟通能力、努力提高专业水平、能在营销队伍中树立较高威信的人充实到专员队伍中来，树立好的典型，对信心不足、工作没有起色的专员坚决予以调整； 二是要完善培训制度 充实培训内容、增大团个交叉销售专员培训的力度，坚持每月集中培训一次，日常及时沟通的学习培训方式，切实提高培训效果； 三是强化督导体系、制度 建立全省交叉销售督导体系，一方面加强和营销的沟通和联系，利用营销现有的督导体系督导交叉销售；另一方面加大对专员的督导追踪力度，组织好每周网络会议、日常网上沟通督导。 2、做好考核体系建设 第一、建立中支交叉销售业务考核制度 在对中支的全年任务指标下达中，适当增加交叉销售的业绩目标，与个险任务合并下达，消除各业务系列指标割裂开来的局面。 第二、将交叉销售纳入营销培训体系 在营销培训体系中，从新人班入司环节增加一课时“团险政策与产品”的内容，同时在新人衔接教育环节增加“团单客户开发”等相关课程，让新人了解交叉销售的意义与作用，利用公司更多的政策和产品建立销售信心，加大新人留存率，更好地起到稳定销售队伍、提升销售业绩的作用，使营销各层级人员观念上认同并接受这项业务，同时规范操作流程。 第三、交叉销售费用和专员薪酬支持 交叉销售作为独立的业务系列，依靠团险和营销团队的相互配合，除了双方有相互配合的义务共同完成公司任务外，更多的要依靠必要的费用支持，即团险向个险提供“代理费”，因此，会加大对交叉销售的费用支持。 第四、专员培训、督导会报制度 建立完善的专员考核制度，对专员的活动量、团队的开单率、新增客户等指标进行考核，逐步建立团个交叉销售的KPI考核指标系统，加大专员优胜劣汰力度； 建立切实可行、便于管理的会报制度，以及时把握专员的工作情况帮助专员学会自我管理。 3、把握营销节奏，实施不同的销售策略 把握营销的工作节奏，全年的工作安排和阶段性工作安排，包括计划分解、产品推动安排、激励方案、组织发展实施计划、队伍状况、培训计划、公司经营情况、存在的问题等等。加强与个险的及时沟通，建立日常的工作联系、工作通报制度 4、分层级设定全年奖励制度，有效推动交叉销售任务达成 2008年交叉销售任务将成倍数递增，为了达成全年任务指标，将在全省各机构分层级设定奖励制度，实现交叉销售的再次飞跃。 首先，年度奖励制度 其次，季度奖励制度 第三，月度奖励制度 *