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银行渠道专题 主讲人：王鑫锐 什么是营销渠道？ 营销渠道是通往目标客户的纽带，如果把客户比喻为金矿，那么渠道就是通往金矿的捷径。因此，任何拥有一定数量目标客户资源的单位，都可以成为营销渠道。 作为驻点经纪人，我们所“驻”的“点”就是一个营销渠道。 一般是各大企业（证券业、保险业较多）派驻到指定的银行开展客户开发工作，借助银行渠道向客户介绍公司产品并负责渠道和存量客户的日常维护工作，还要收集、整理各类市场信息和客户建议，及时向公司汇报，向客户提供与公司业务相关的其他服务，传递公司产品与服务信息 。 如何挖掘渠道资源 如何挖掘渠道资源 如何挖掘渠道资源 如何挖掘营销渠道资源 一、定 位 二、激 情 1、人生需要激情，工作需要激情，做营销更需要激情！ 银行驻点工作七步曲 第一步：准备工作 搜集信息（储备营销话术） 提前到银行网点，整理工作台及宣传品，与银行员工进行简单问候，按工作计划拉开一天的工作帷幕。 第三步：意向沟通 A、初步沟通 请问您需要办理什么业务？ 是住(上班)附近吗? 您有没有打算投资一点金融产品，比如黄金等？ 方便完成一个调查问卷（留个电话以后联系）么？ B、意向沟通 你有兴趣了解一下我们公司的产品么？ 方便留个电话让我为您服务？ C、深入沟通 最近收益怎么样呀？ 方便留个电话以便给您提供专业服务 沟通中经常遇到的问题与解决方向 第四步：促成开户 A、让银行协助促成。 1、与各级职员保持友好关系，理财经理是关键。 2、积极协助银行开展业务并让人看到成绩，定期做总结包括开卡、产 品销售等，这是争取及换取利益的依据和筹码。 3、银行所有员工都是我们的准客户 B、对客户 1、对于普通客户，大面积撒网，重点捞鱼。 2、对于潜在客户，重点关注，黏住不放。 （留电话→真诚服务→学会冷处理→成功） 3、营销成功的客户，加强服务多次开发（包括转介绍、追加资金）。 促成的保障 1、熟悉公司业务流程，熟悉公司产品和营销政策。 2、把握公司成功案例，以案例为武器让客户认同公司。 五、关于总结 当天情况 当天沟通所有客户全部记录，建立准客户档案（包括:姓名、电话、投资需求等），越详细越好为以后服务好该客户提供条件。 当天回访客户：对客户进行跟进服务，提供专业的售后服务。 记录当天没有完成的计划解决预案。 如何维护营销渠道关系 维护营销渠道关系的五个技巧 一、建立良好的沟通基础 礼貌文明尊重他人，及时表示关心；细节入手投其所好；以开放的心态汲取新知识。 二、形成利益共同体 积极主动熟悉对方业务，协助对方推动业务；服务好对方重要客户；让渠道人员觉得获得特别待遇。 三、凸显专业优势 利用公司专业资讯力量，开展专业服务。 四、树立值得信赖的形象 及时解决对方提出的问题（如不能解决要及时反馈） 五、制造共鸣 利用公司集体力量，举办联谊活动、讲座等。 如何维护营销渠道关系 入驻网点后的维护方法与注意事项——目的是得到银行的认可和转介绍 前期阶段（针对银行）： 1、仪容仪表：微笑；正装；工牌；名片；对银行尊重、对客户尊重。 2、物品准备：笔记本、笔、宣传资料、员工手册、相关表格。 3、心态准备：A、谦虚；B、坚强；C、锲而不舍；D、耐心。 4、大堂营销：微笑热情、自信对银行业务的了解能够解决客户的需求。 5、学会察言观色：客户、银行员工的表情，进行亲情关系维护。 6、沟通：主动与客户经理、VIP客户经理交流，向对方学习听取其对产品看法，及合作的方式方法。 7、学会融入：把自己当银行员工看待。 8、找机会和他们具体说出产品的优势，告知他们对客户要说的具有核心吸引力的话术。 入驻网点后的维护方法与注意事项——目的是得到银行的认可和转介绍 中期阶段（针对客户） 1、了解客户的需求。（通过大堂经理和理财经理） 2、与客户的细谈。（依靠专业知识的掌握与自信） 3、银行员工的配合。 如何融入网点，成为网点一员 丰富的金融专业知识 坚持不懈，执着精神 良好的交往能力 1、我是公司一员对于投资市场有基本的了解，能满足客户的基本需求。 定位