怎样接近准客户.ppt

接近准客户 课程大纲 接近准客户的目的 接近准客户前的准备 接近准客户的步骤及话术 课程回顾 建立信任 收集资料 发现购买点 接近准客户的目的 名片 公司介绍彩页或小册子 投保单(3张以上) 计算器、白纸 签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔 接近准客户前的准备——物质准备 得体的穿着与仪容 自信、微笑、眼神 有推荐函 有趣、有内容、有品味的共同话题 让人听有所得 态度诚恳、真诚 守时、讲信用、不说谎、不吹牛 说话节奏、肢体语言得当 推销从建立信任开始 接近准客户前的准备——形象准备 接近准客户的步骤 道 明 来 意 建立轻松良好关系 安排双方座位 介绍公司背景 资料收集 道明下次面谈的目的 激发需求 确定下次会面时间 自 我 介 绍 步骤一：自我介绍 关键：仪表、礼仪、谈吐、名片 步骤二：建立轻松良好的关系 关键：寒暄不要变闲聊，达到拉近距离的目的即可 倾听 赞美 寒暄、赞美是每个业务人员必需要掌握的技能 寒暄、赞美话术举例 您看起来雍容华贵，一看就知道不是一般人。 您这么有气质，一看就是很有内涵的人。 您这么温柔体贴，您先生好有福气啊！ 这是您家孩子吧，这么有礼貌，您真是教子有方啊！ 您实在很不简单，我发觉您在这方面真有过人之处！ 我最欣赏的就是象您这样的人！ 您看起来一表人才，想必工作上肯定是很受上司器重的人！ 每次跟您见面我都有一种与众不同的感觉，您的气质很吸引人。 和您简短的交谈中，我感觉您是一个非常睿智的人。 您这么年轻，对自己的生活就已经做了这么好的规划，和您聊天对我启发不少啊。 您看起来气宇不凡，一看就是干大事业的人。 您的家庭装修很有特色，看得出您是一个很有品位的人。 步骤三：道明来意 关键：减轻客户压力 步骤四：安排座位（坐在客户的右边） 关键：方便展示，适合面谈 步骤五：公司介绍 关键：增加客户对公司及业务员的信心 我今天来，就是想帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲的有没有道理，也许能改变您过去的印象。 例： 由于涉及到一些数字，您介不介意我们坐近些呢？ 例： 步骤六：资料收集 黄金定律：寒暄、赞美＋提问（讨教） ①自然状况 ②健康状况 ③家庭状况 ④经济状况 ⑤工作状况 ⑥福利待遇 ⑦理财喜好 ⑧兴趣爱好 ⑨最近的活动 ⑩…… 资料收集内容： 倾听 赞美 提问 王小姐，从您的言谈举止当中让我感觉到您是一位非常有品位的人，今天能够认识您我感到非常的荣幸。像您这么优秀的人才，在这家公司应该承担很重要的职位吧？ 您这么优秀，对这家公司贡献一定很大，待遇应该不差吧？ 今天很荣幸认识您，又向您学习了那么多宝贵经验，以后有机会一定再向您讨教。您一般什么时候有时间？能否留个电话？ 例： 步骤七：激发需求——3张图 收支曲线图，启发客户需求 小钱变大钱，激发客户购买欲 利益杠杆图，睿智的选择 这是我们的生命线，人从一出生到老，一直都在消费； 可是我们挣钱的时间有限，还得支出子女的教育和顾及我们自身的养老储蓄 就在这短短的几十年中，我们还不一定能保证安定的挣到钱，因为疾病和意外随时会不期而至； 当它们来临，我们所有的美好期望都会化为泡影； 所以，人生不规划不行。 养老储蓄 子女教育 1 疾病和意外 2 3 4 图一：人生曲线图——启发客户需求 图二：小钱变大钱——激发购买欲望 10万 10万、20万 1 3 2 让您的资产保值增值！ 我们这个保险计划，并不需要您拿出很多钱，假如您现在有10万，只需要您拿出很少的一部分而已； 通过选择一个保险计划，这笔资产就可以变成20万、30万甚至更多； 一份科学合理的保障计划并不会打乱您的财务计划，保险不仅是您人生规划的保证，而且可以让您的资产保值增值！ 图三：利益杠杆图——睿智的选择 3600元 放在银行： 几十元的利息 这7000多元对你而言， 保险比储蓄更有价值。 4 1 1 有病防病，无病养老 免交利息税，免交遗产税 假如您把7000多块钱放在银行，每年的利息只不过区区几十元而已； 而参与一份保障计划，将给您带来30万的高额保障，这就是保险的特殊功用； 您怎么会只看中区区的60多元，而放弃几十万的利益呢？ 孰轻孰重？一目了然！这7000元对您而言，保险比储蓄更有价值！ 保险：30万元的利益 2 3 业：陈先生，非常感谢您对我的信任，我会根据您的实际情况，专门为您规划一份最适合您的计划，以您目前的情况，在不影响正常生活开支的前提下，您大概每月可以调拨多少资金实现这个计划呢？不过您放心，这些钱还是您自己的，它不会给别人！ 客：500元吧！ 过渡建议书话术 好的，那么我马上回公司为您做计划。您看，我们下次见面是星期一、还是星期二？ 星期一吧！ 业务员： 业务员： 客 户： 步骤八：确定下次见面的时间 步骤九：