商务谈判与沟通技巧课件上-潘肖钰-谢承志版-复旦大学出版社.pptVIP

;小故事两人分一橙有一天，Ａ和Ｂ在为一个橙子而争抢。Ａ说：我来切。Ｂ说：你会切成一大一小，从而对你有利。Ａ说：你来切也会有这种问题，我也不能信任你。问题产生——》谈判决策导向——制造双赢状况1：表面上的皆大欢喜谈判结果：Ａ获得“切权”，即由Ａ来切橙。Ｂ获得“选权”，即由Ｂ来选择切好的橙。评价：表面上：皆大欢喜事实上：不尽理想 ;发展：Ａ只要橙皮，把橙肉扔掉，Ｂ只要橙肉，橙皮丢掉。两人浪费了资源。为什么会产生资源浪费的现象：因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。第一层次谈判：只解决了表面上的公平性，并未达到真正的双赢。状况2：实质性双赢谈判结果：Ａ表明自己真正需要的是橙肉，用来制作橙汁Ｂ表明真正需要的是橙皮制作香料Ａ得到全部的橙肉Ｂ得到全部的橙皮总评价：以这种分法，会使整个橙子不被浪费，使两人实现了双赢。 ;?;谈判学的产生与发展;;为什么需要谈判？;本课程框架;第一章 绪论;简单地说：;2.1商务谈判的概念、特征与职能;商务谈判的 8字真言;1. “N”代表需求（need） 对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力．卖方越希望卖出产品，买方就拥有较强的谈判力．? 2. “O”代表选择（options） 如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对