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中研国际时尚品牌管理咨询集团 来了几家客户？ 客户以前买过什么产品？ 这次谁过来参加课程？ 计划卖什么给他？ 怎么卖？ 完不成怎么办？ 我就是产品的一部分 医生心态－是你要买，不是我要卖！ 大白菜心态！ 河北地矿局处长们的案例 企业的经营环境在变，经营企业的观念需要改变，所以必须购买中研产品，来改变团队的理念！ 我们不是在强迫客户购买中研产品，而是强迫改变经营企业固有的理念！ 谈恋爱难免会遇到感情骗子，但只要你还想找一个真心爱你的人，你就要继续去谈恋爱。 恋爱的越多，你的免疫力越强，你的恋爱技术越高！ 企业和咨询公司一样，中国有很多不正规的咨询公司，伤害了很多客户，但企业还是要持续发展，还是要做大做强，所以只要适当控制风险，还是要继续和优秀的咨询公司接触。打交道越多，您的管理能力越强！ TIPs： 1、任何话术成功的前提都是客户对你的信心和信赖！必须用心为客户服务，全力提供专业非专业的价值！让客户信赖你，相信你！！！ 2、成功来自于积累，要熟悉公司产品，要熟悉客户背景（比如：战略到课程的转换），要熟悉客户FAQ的回答，要对公司的产品充满信心，要对自己充满信心！！！ 3、阳光灿烂就是销售的法宝！！！ page* * page* * 公开课营销之九阴真经 信号成交法 中层成交法 抱怨成交法 信心成交法 时间成本成交法 对比成交法 价格成交法 责任成交法 ABC成交法 附送：非常9＋1绝杀式 会场营销之九阴真经 原理：给客户一个现场购买的理由：“你不是在买产品，你是在给团队发出一个一定要改变的信号” 。 一、信号成交法 适用客户：有一些犹豫的客户，对价值已经认可，但现在不确定购买。 我想问您一个问题，您想不想团队的业绩提高几倍？您想不想团队培训的效果放大几倍？！ 所以您现在买不买不重要，我也不着急立即让您买，但是我要告诉您现在买的不是产品，而是给团队发出一个一定要提高企业执行力的信号。我做了我该做的，就可以问员工你们该怎么做了？这个时候下属会如何听课？回去后会如何行动？--激发客户的想象力。(案例：讲天津众建现场签约的故事：老板现场签约，团队开会，承诺解决问题。青岛潍坊兄弟化工，现场签项目，并承诺50万元项目奖金，总共付出100万，最后企业利润提升40％，1000万元） 信号成交法话术 原理：老总感受到希望，感受到团队的压力，人们不拒绝成长，领导看到投资的价值，也解决了管理的入口 。 二、中层成交法 适用客户：中层非常认可，老板还很犹豫的客户 老总在场通过做仪式完成成交。 设计仪式：通过员工送给老总感恩卡这一个形式，让员工在老总面前表成长的决心，承诺以后要改变。 老总不在场：通过短信完成成交，团队给老总发短信，销售人员给客户老总发短信。鼓励老总到场。 话术（中层）：这里是要改变你不积极主动心态，你在这里都不敢说，那么你在其它的地方一样不敢说（比如开会） ，那么你会因此而失去了很多机会。这实际上是你的心态问题，你自己不敢要，就是你对自己的成长不负责。现在你要做的一件事情就是告诉你的老总你要对自己的成长负责。再说了，你不说，别人会说，那么机会就属于别人了。 话术（老总）：我们团队现场表现这么好，老总要为员工的成长搭一个平台，对员工成长负责，黄埔就是这么一个平台。 中层成交法话术 适用案例：天罡 原理：抱怨我们的销售强势，我们重新定义参照物，客户对环境，团队的认可就是对产品认可 。 三、抱怨成交法 适用客户：对现场氛围反应敏感的客户 您是不是觉得会场的销售味很浓，这就对了，有了销售，才能更体现客户价值，一个公司，如果没有销售氛围，那这个公司就有问题了！ 我们的团队就是用我们超级执行系统的方法培训打造的，您的团队用我们的方法打造后，一定也会这么狼性，您企业的业绩一定会提高好几倍！ 我们现场的方法就是打造超级团队执行力的方法，现场在半小时之内让几百个陌生人进入执行状态，这就是超级执行力的威力。 抱怨成交法话术 原理：客户提出质疑，是需要你给他一个信心，你首先信以为真，一身正气才能帮助他。　 四、信心成交法 适用客户：发生抱怨、质疑客户 对不起！我们做得不好，承担100％责任，如果您的团队听完我们的课，一点效果没有，我们立即无效退款。 信心成交法话术 原理：运用思维转换，转变客户的态度，将真正的成本传递给客户 五、时间成本成交法 适用客户：对价格和对细节犹豫的客户 你现在的企业销售额是多少？平均到每一天多少钱？你一天的时间值多少钱？销售人员：学习很贵，不学习更贵！学习的心态比学习本身更重要。 漏斗学习法(交朋友学习法）：不要老想找一个最完美的团队管理方法再开始，要象谈恋爱一样，最重要的是先有，连有都没有，怎么学啊？ 时间成交法话术 原理：利用客户从众心理和见证心理，放大希望和痛