商业谈判与沟通技巧.pptVIP

商業談判與溝通的技巧葉茂林老師1999年5月24日 立場-探尋立場(bottom line/position)-滿足對方要求 傳統談判模式(ex:分“桃子樹”) =雙贏的談判模式 【開價技巧】 EX:(買方)這車子是你的,有無保養...,當初是多少錢買的...,你自己開個價吧。 (賣方)可說不清楚車子的價 格 (買方)1.車程數過高 2.保養 不好 3.事故...的理 由。 =附條件、但書,知道對方底線(要用開放式的問題問,ex:我如何才可以幫助您呢?) =滿足對方需求,維持和諧氣氛(hard),有無效率 旅行社買機票(可買到7~8折) 衛浴:告訴他是建設公司要我們買的(可買到5折) 【把你的要求條列出來】 EX:月薪40,000元/有無停車位/10,000的股票/加班 =老闆回你時,他就必須一一回答附理由給你 【讓步的技巧】 EX: A 2000 1750 1500 1250 1000 (讓步太平均) B 2000 1000 1000 1000 1000 (第一次讓步太多) C 2000 2000 2000 2000 1000 (別人以為還可堅持下去) D 2000 1500 1400 1350 1000 (跳動不好) E 2000 1600 1300 1100 1000 (慢慢遞減)==最好的! 立場 position 底