业务员拜访八步骤.ppt

确定目标、检查计划 建立你的地图、明确区域范围和拜访路线 每日拜访终端客户数，普通用户不少于50家，特通或旺铺不少于10家，超级终端不低于2家 确定拜访目的 正确使用2：8法则，明确重点终端的拜访计划，旺点、繁华商业区、校园小店、风景点等 对每一终端，确定你的目标销量 区别每一类终端的拜访特点 对每一终端的库存，销售渠道的顺畅程度、货架陈列、POP张贴的改进计划 改进并准备所需的销售和售点促销材料，（计算器、广告纸、裁纸刀、订单卡、客户资料卡、每日访问报告等） 进商店前，复查一下你的计划和目的，（翻阅客户资料卡、重温一下买主姓名、终端需求、限制及相关机会等加深记忆） 事前计划-----确定拜访目的 ※本次拜访是为了收货款 ※理货 ※POP维护 ※向老板宣传销售政策 ※加深客情 事前计划-----计划拜访路线 根据本区域零售店分布及交通设计路线 先访哪家店 每家店停留的时间是多少 每家访后要作好记录 事前计划-----携带资料 零售店资料表 市场容量分布表 竞争对手情况资料表 市场动态情况表 POP 礼品 其它 掌握政策 产品价格是什么？ 有什么优惠条件？ 优惠期何时截止？ 什么礼品？礼品价格多少？分配原则是什么？ 活动注意事项？ 招呼技巧 以有礼貌的态度走进店主 赞扬一些店内比较好的地方 要保持店主注意力不分散（如果可能，尽量在安静的地方谈） 简要介绍本公司产品与竞品比较的优势和卖点，重点介绍你要推荐的产品 一进去就找老板“谈业务” 解决问题 零售店在促销中遇到的问题？ 促销品是否及时到位？ 销售压力在什么地方？ 售后服务的情况？ 需要什么方面的培训及支持？ 催促定货 让零售让老板主推你产品 让零售店老板你的意识与公司保持一致 让店员主推你公司产品 现场培训 销量的大小取决于你在店老板头脑中的占位大小 店员更倾向于销售自己最熟悉的产品 店员更倾向于销售自己喜欢的业务代表的产品 培训内容（产品知识、经营理念、促销活动的操作方法、介绍其它店的销售技巧等） 记录原则 什么事情（WHATA） 什么时候（WHEN） 和谁有关（WHO） 为什么会这样（WHY） 如何解决建议（HOW） 售后跟踪 跟踪是战胜客户拒绝的最重要方法 跟踪统计 结 论 80%的业务员会在跟踪完第一次后就不再进行第二次，第三次 少于2%的业务员会坚持第四次跟踪 地 点 ※占据黄金位置、陈列区、人流密集区及相关商品区 ※产品占有利地位置可提升销量50% 位 置 在相关产品的柜台上和货架上，将本产品放在购物行程的前沿，或同类产品的前沿 样 面 占据比较公平的柜台空间，将有助于提升销量20% 样面要求达到横向集中、纵向块关状和利用空间的和谐统一 此举有利于形象整齐，产生广告品牌效应，不易于被其它产品蚕食陈列空间，其中量感陈列可刺激购买、统一陈列暗示本产品具有稳定的质量和信誉 利用POP POP是产生品牌的一种形式 造势：在促销现场，可营造促销环境气氛，让消费者在促销现场感受到公司品牌的形象 造场：POP与促销人员现场活动相结合，形成销售市场 POP包括 挂旗：在销售允许的范畴内，尽可能挂明显之处，有动态 张贴画：贴在有利于消费者观看的地方 标识：在能够体现公司形象或者突出地点，展示公司的标识 礼品：用于对消费者一种感激或诱导之用 门贴：用于玻璃门内外的张贴 桌牌：用于产品标识，价格的展示 POP用途 在产品摆在不显眼的位置的专卖店内 在有本产品POP但已陈旧或无本产品POP的卖店内 在有空墙可供张贴POP的卖店内 清 单 补充货架上未有的SKU 为公司产品、设备争取最佳的陈列位置 按公司产品陈列的标准摆放 商标面向消费者（中文） 检查产品标价，确保醒目明确 宣传资料要在第一眼进门口看得到的地方 时进注意产品的新鲜度 尽最大努力扩大公司产品的其它产品中的视觉效应 （但不是侵占其它公司付费专柜） 及时发现库存（采用先进先出原则） 草拟定单 记录现有库存（详细记录） 结算上周销量 对照库存拟定定单 与客户达成建议定单（客户亲手签字） 销售陈述 1）机遇陈述：提供一个赚钱的机会 2）解释方案和利益 3）提供详情 4）达成交易（客户签名） 5）实施跟进步骤 回顾与总结 修订最后订单 拜访后总结清单（成功之处、失败原因、改进方法） 作记录（路线卡、笔记本） 促销活动陈述 1）? 本身自己熟悉活动的每一个流程。 2）? 陈述分析客户可能反应及相关问题出现，并有相应对策（订货量，客户信息来源等） 3）? 介绍清楚活动时间、内容、方式、期限、方法等（不要留给客户钻空子机会） 行政工作 1）结算、复核当天的所有销量、现金和欠款并交纳