二次早会经营流程.ppt

* 二早的流程及主要内容 心得分享 目的：经验传承，激发意愿 关键：条理清晰，重点突出，有启发性 时间：5分钟 提示：紧密结合当日训练主题，运用“分享七问” * 心得分享 二早的流程及主要内容 分享七问 1. 客户从哪里来？ 2. 如何与客户进行的接触？（即如何赢得客户的信任？） 3. 客户的购买点是什么？ 4. 如何建立客户对产品及购买点的认同？ 5. 促成的关键动作、语言是什么？ 6. 有没有要求客户进行转介绍？怎么做的？ 7. 这次销售给你的启示是什么？ * 二早的流程及主要内容 训练研讨 目的：强化技能，解决问题 关键：话术有效，简单易行，注重细节，重点明确 时间：20-30分钟 提示：事先通过电话沟通确定研讨主题，也可以设置专推技能系列 课程的学习 * 二早的流程及主要内容 工作布置 目的：明确目标，强化意愿，落实行动 关键：制定计划，指标量化 时间：3-5分钟 提示：要求立即填入工作日志 * 二早的流程及主要内容 欢呼结束 目的：士气提升，激发斗志 关键：简短有力，展现特色，正面积极，士气高昂 时间：15秒到半分钟 提示：口号配合当前的经营主题，符合团队精神 * 二早的流程及主要内容 个别辅导 目的：问题诊断，提高技能 关键：对象挑选，目的明确，充分沟通 时间：二早结束后 提示：运用辅导方法与技巧，在二早结束后进行 * 二早的流程及主要内容 二早操作注意事项 经常请组员作反馈 每周末与营业组骨干一起作下周二次早会计划，检讨目前早会效果 并提出具体改善措施 * 课程大纲 二早意义和目的 二早流程及主要内容 二早规划流程 二早实战演练 二早规划流程 * 他们想听什么？ 他们存在什么问题? 二早规划流程 1.诊断需求：二早规划从诊断开始 * 二早规划流程 诊断思路——KASH分析 K:知识 A:心态 S:技能 H:习惯 * 对同业产品知识及比较 投资理财的知识 每天总结和计划的习惯(工作日志填写) 赞美和寒喧(陌生) 害怕见熟客 追求成功的欲望不够强 主顾开拓； 拒绝处理和促成技巧 产品说明 K S A H 案例分析：习爱**小组7人，半年以内新人5人，一年以上1人 * 二早规划流程 * 知识 技巧 二早规划流程 2.确定重点：依据诊断结果确定二早重点 心态 习惯 * 二早规划流程 3.拟定行事历五要素 * 二早规划流程 * 二早规划流程 4.操作实施重点 总结业绩状况、百分卡检查、 工作日志检查、出勤 理财理念、签单经验、 培训心得、读书心得 个案研讨、产品训练、 需求分析、专推话术演练、专题研讨 今日拜访状况的督导、 获得承诺 * 二早规划流程 * 内容 组员参与度 主题行事历 流程掌控 时间掌控 出勤率 形式 反馈 资料 二早规划流程 5.质量检查五星图 * 二早规划流程 二早评估办法 1.评估内容：质量检查五星图 2.评估方式：沟通、现场观察、问卷调查 * 课程大纲 二早意义和目的 二早流程及主要内容 二早规划流程 二早实战演练 二早演练 演练主题：二早演练 演练时间：30分钟 演练要求：事前——物质准备，确定训练主题、角色分工 事中——早会延伸、检查工作日志、业绩讲评、训练研讨（主顾开拓之 转介绍方法技能训练）工作布置、欢呼结束，个别辅导 事后——请个别学员进行反馈 小组演练展示 * * 二早演练 学员研讨与点评 值得肯定的方面 可以改进的方面 * 二早演练 二早的注意事项 避免流于形式，内容要实在，解决问题； 防止主题不鲜明，主管对早会的效果要有一个预估； 注意不断更新早会的内容及形式； 调动组员充分参与，保持早会融洽的氛围； 不论谁主持，主管对二次早会都要作好管理、控制。 二早的成败，主管要负90%的责任！ * 课程总结 二早规划与运作是主管的必备技能 每次早会都很重要，都值得你提前计划 “抓住每一个时机”应是你的引导哲学 抓住早会传授指导、鼓舞人心！ * 用心经营 心在哪里，哪里就是宝库。是否用心经营二次早会， 持之以恒，才是二次早会经营成败的关键。