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实战谈判技巧pdf下载 　　篇一：潘黎实战谈判技巧.RAR 　　潘黎《实战谈判技巧》 　　讲师简介: 　　内容简介： 　　谈判无处不在、策略现学现用、说话成本最低、谈判赚钱最快！ 谈判无技巧，勤走路线图。国内顶级谈判专家、一手实战谈判案例、精准到位谈判策略， 　　帮您在变幻莫测的谈判中大获收益！纯实战：十余年谈判实操经验，真刀真枪谈判实战案例； 赚钱快：一语不当损失过万、谈判得失分秒估算； 全领先：全新谈判策略、前沿操盘思路； 够专业：国内首创的谈判沟通专业研究机构。内容目录： 　　第一集：全新视角认知谈判第二集：切入共同利益，获得交易权 第三集：抓取谈判筹码，增加发言权 第四集：控制谈判节奏，提升控制权 第五集：巧设解决方案，影响决策权 第六集：顺利开局破冰第七集：摸透对方底牌第八集：有效攻心说服对方第九集：影响锁定对方决策第十集：打好价格战的开端第十一集：报价技巧全攻略第十二集：报价方式巧设定第十三集：议价策略与价格掌控策略 第十四集：妥协让步的时机和技巧 第十五集：促成对方决策第十六集：突破谈判僵局 　　第十七集：合同谈判锁定胜局 全新视角认知谈判 　　一、几个方面的课程目标： 　　1、谈判的关键性控制要素 　　2、谈判路线图 　　谈判有方案--- ------路线图无方案-------------试错行为（低级试错，高级试错） 　　3、结合各种实战的谈判情景去体会 　　二、试用范围 　　商务谈判、政务谈判、销售谈判、采购谈判。 　　三、谈判，通过谈话影响判断和决策 现实生活中解决冲突问题的方法： 　　1、规则 　　2、暴力和争斗 　　3、谈判和沟通 　　四、客户投诉谈判体系的建立 　　1、国际公司：当地生产，销售，订单式贸易，竞相压价，利润很薄 技术壁垒，谈判壁 　　垒 　　2、营销：资深的营销人员和采购人员 谈判经济：个人能力--------企业能力 　　五、点三零现象（30%） 　　不同人谈判结果的差异30%------纯利润 提条件：接受不了，割舍不下 切入共同利益，获得交易权 　　一、利益共同点 　　1、结果导向型-----利益诉求-----节约时间 享受生活方式； 制度不能破坏，360度谈判；寻求真实利益点 　　2、对方说价格太高背后的几点原因①、有人报价更低，对方有备选方案 ②、钱不够 　　③、对商品的价值和服务价值不认可 ④、是一种试探策略 　　⑤、以价格过高为理由拒绝你 　　3、竟相压价-----立场冲突-----比价模式 　　4、抛弃表面争端，关注真实利益交换 　　5、谈判前要仔细寻找双方的利益交叉点在哪里 　　6、想别想自己应该得到多少，而是想对方会怎样出招 　　7、谈判只有在满足共同利益的基础上，才能实现几方的利益 抓取谈判筹码，增加发言权 　　一、谈判筹码 　　对谈判结果有影响的任何资源或者策略，都可能叫做谈判筹码 核心：谈判模式------流转快---揭钱快 堆头费，促销费 　　二、分类： 　　利诱性筹码（正码）威胁性筹码（负码） 既定筹码 创造性筹码（回购、回租协议）并购谈判 谋定而后动苦工负以虚换实 　　三、筹码的使用 　　筹码的准备-------筹码的交换以小换多，以虚换实）----筹码的交叉替代-----筹码的 　　创造（退货谈判、替代方案）-------谈判的本质是筹码的替代、交换或创造 控制谈判节奏，提升控制权（策略路线图） 　　一、谈判要分步骤、分路线来控制----------打压心里预期案列1：房产中介经纪人 经纪人对卖方：（打压心里预期 ） ①、你是卖方、买房，还是租房？ ②、房子在哪里？ 　　③、嗨、小李，你记录一下，又多了一个 ④、都挂牌，一堆房源在哪里经纪人对买方： 　　①、让进店、端茶、倒水②、问需求 　　③、推出一套房源，说出卖点，看你反映（引导需求），逐步使用筹码 逐步实施策略，3 　　天后打电话，有很多人看房，你要不要，判断成交预期 ④、看房，现场3个人，造成竞争场 　　面（稀缺） 　　⑤、交定金，签意向 小结：房产中介分步骤实施谈判策略 进店-吸引-带判断成交预期-促成稀缺感交定金-成交案例2：面对不称职的员工怎么办？员工离职谈判策略 　　①、警告（小主管） 　　②、最后警告（部门主管）③、做意识形态和工作方法的培训 ④、调低绩效考核体系适当降低薪酬 ⑤、转试用期 　　⑥、长期无昕假期：最低工资保障 ⑦、走人 （谈判是实力，谈判时生产力）提高利润的手段：压缩成 偷工减料 克扣工人工资 谈判的方式：技巧学派策略学派 路线