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八、成交 成交意味着销售过程的成功，你认为怎么才成交？成交时应该注意哪些问题？ 为了让你的能力得到最大的提高。请写下你认为正确的答案，然后再下页，否则，请你不要往下一页翻：—————————————————————————————————————————— 答案：走好成交每一步 成交前准备 一、心理信念准备 1、成交的关键是要敢于成交 2、成交总在五次拒绝后 3、只有成交才能帮助顾客 4、不成交是他的损失 二、成交工具准备 1、收据、发票、合同书 2、笔、计算器等 就像一个有经验的猎人，上山打猎一定带好枪、子弹、猎狗、食物一样，想想看，当猎物出来才发现没带子弹会出什么后果？ 三、适合的环境和场合 人不对不谈，时间不够不谈，时机未到不谈，场合不对不谈。 成交中 一、大胆成交 新手害怕成交，不用担心，大胆往前推进； 二、问成交 直接发问，整套还是单件，定金还是全款， 支票还是现金等成交问句； 三、递单把合约书、笔送到客户手中，请他确认； 四、点头（鼓励他行动） 五、微笑（肯定、认可） 六、闭嘴 问完一句成交话语，立即闭嘴，等客户有所反应后才做下一步的打算。 成交后一、恭喜 成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；二、转介绍 立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；三、转换话题 要懂得转换话题，否则继续聊交易的话题，万一引出其他问题，客户一句，先把钱退给我，回头再说，那就麻烦大了画蛇添足的教训我是有过的；四、学会走人 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理；既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也不要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？ 成交的三种方法 一、假设成交法 这是一个简单有效的方法，当双方感觉不错时来一个假设，如果对方认同，这假设就变成真的，如果对不认同，那么假设还是假设，这招成交法可进可退，可退可守，不丢面子也很好用。 二、沉默成交法 当他在考虑成交的时候，你要祈祷你的破电话不要响；祈祷不要有人来敲门；期待他的电话不要响；在他还没决定之前，你就耐心的等待，等待时你可以对他点头微笑，心里面想，你就签台，你可以做一个肢体动作引导他签。 三、三个问句成交法 你感觉如何？你认为那一种比较适合你？依你之见是某种比较适合你对吗？递单成交。 成交中的关键用语 人脑如电脑，输入文字就调出画面。 有的文字调出快乐正面的画面，有的文字调出中性的画面，有的文字调出痛苦负面的画面。客户买的是感觉，快乐成交是关键。 签单、合同这些词汇认人脑调出责任、法律、打官司等负面痛苦的画面，而追求快乐、逃避痛苦是人的内在驱动力，让人不会轻易行动。 不应该说 应该说 签单 确认 购买 拥有 花钱 投资 提成佣金 服务费 合同合约协议书 书面文件 首期款 首期投资 问题 挑战、焦点 谢谢 恭喜你做了明智的决定 九、转介绍 客户转介绍是为你带来更多客户的一种好方法，那么你认为如何才能让客户为你自动做转介绍呢？ 为了让你的能力得到最大的提高。请写下你认为正确的答案，然后再下页，否则，请你不要往下一页翻：—————————————————————————————————————————— 答案： 赢得顾客的好感 美国著名汽车推销员乔.吉拉德认为，每一位顾客身后都大约站着250个人，这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚、朋友，如果你赢得了一位顾客的好感，就250位顾客的资源，因此，做好一位顾客的转介绍将给你带来巨大的机会和财富。 转介绍的技巧： 1、在让客户转介绍之前，要先让客户确认产品的好处； 客户满意是转介绍的前提，一个对你本人、公司、产品不满意的客户是不可能给你介绍的。 2、要求客户当场转介绍 你心中很想，客户也愿意，你不说出来，他怎么给你转介绍，最重要的是这是最好的时机。 3、让顾客介绍同等级的客户一到三人，千万不要一次要求太多了那样会吓着客户。 4、转介绍时要向老客户详细了解新客户的确切背景。 对于新客户的资料收集得越完整越好，同时注意分寸，不要引起客户的反感。