参展商实务教案.doc

参展商实务 课程 教 案 课程编号： 总学时： 周学时： 适用年级专业： 开课时间：2008-2009 学年第 一 学期 使用教材：《参展营销实务》 授课教师姓名： 陈骞 课题：选择会展项目 教学目标：了解选择会展项目应考察的各个因素 教学重点：掌握鉴别会展项目优劣的能力 教学难点：掌握鉴别会展项目优劣的能力 教具、教学素材准备：《参展营销实务》课本 教学方法： 讲授 教学时数： 2课时 教学内容及过程： 第一章 企业参展决策 新课引入： 在大多数企业眼中，会展是它销售产品、推广新产品、维护形象的平台，会展是一个多功能兼容的营销工具。企业热衷于参加展会，却苦于不能合理地做出参展决策，这章我们将以企业的身份探讨如何有理有节地做出参展决策。 新课内容： 第一节 选择会展项目 选择合适的会展项目是企业参展的第一步，看一个会展项目是否适合本企业，必须从以下几个方面进行考察：预测展览会的市场拓展力，分析目标观众，核实承办方的实力，弄清展览会的规模，了解展览会的内容，查看展览会的宣传推广力度，查明展览会的名称、举办地点与举办时间，注重展览会的诚信与背景，选择合适的展位。 要选择合适的会展项目，需要考察的内容很多，其流程如图1—1所示。 选择会展项目分析目标观众核实承办方的实力 选择会展项目 分析目标观众 核实承办方的实力 弄清展览会的规模 了解展览会的内容 预测展览会的市场拓展力 查看展览会的宣传推广力度 查明展览会的名称、举办地和时间 注重展览会的诚信与背景 选择合适的展位 图1—1 1、准备工作 收集会展相关信息和资料 2、工作步骤 第一步 确定本企业有参加会展活动的实力和需求。 企业根据自己的业务拓展、产品宣传和企业形象建设等需要，结合自己的实力，经讨论研究后，确定参加会展活动。 第二步 考察会展项目。 分析平时收集的各种会展资料，对备选会展项目各个方面的资料，以一定的方法比较优劣，并进行实地考察，最终确定要参展的项目。 第三步 签署会展合同。 3、特别提示 分辨资料信息的真伪是考察会展项目的关键，是规避陷阱的关键。 并非越高档的会展项目越好，主要看其是否适合本企业的营销和宣传对象。 二、专业知识 很多企业在参展方面具有丰富的经验，但是，鉴于经济实力和会展环境的不同，在确定自身的参展模式时，不能照搬其他企业，应坚持以下原则：一方面，必须向知名公司学习；另一方面，必须有一套“合身”的标准，以便寻找到优质的会展项目。在企业的参展实践中一般通过下列程序来选择会展项目。 1、预测展览会的市场拓展力 决定某个展览会市场拓展力的因素是参展观众和买家的专业程度、经济实力和地区分布 2、分析目标观众 首先，参观者总数是分析目标观众的主要依据之一； 其次，参观者的行业分析数据也是重要数据之一； 再次，了解“目标观众”的质量； 最后，参展企业也是反映展览会质量的关键因素之一。 3、核实承办方的实力 承办方是会展活动的组织者，组织者的实力可以从多方面进行了解：了解组织者宣传工作的广度和深度；了解组织者所安排的服务是否周到；展览会的支持单位；是不是能举办高规格礼仪活动和高质量技术活动的会展活动组织者。 4、弄清展览会的规模 展览会按参展企业或参观者所代表的地域范围可以分为国际、国家和地方三种规模。 通常国际展用作进出口贸易，国家展是批发商聚会的场所，而地方展一般是零售商聚会的场所。 5、了解展览会的内容 展览会的内容指的是展览的展品范围，主要分为专业展和综合展。 专业展的优势是贸易效果好，而且发展趋势显示内容越专，贸易效果越好。在专业展上，参展企业专业、参观者专业、产品专业、环境气氛专业，交流和交易效率自然就高。 综合展的优势是宣传效果好，容易引起政府、新闻媒介、公众、金融、信息、咨询机构和不同的工商协会的注意，有利于营造声势、扩大影响。 6、查看展览会的宣传推广力度 首先要根据掌握的资料，看展览会的宣传内容是否属实（一般允许参展企业数据和参观者人数虚报增幅在20%以内）。 其次是要衡量展览会的宣传规模，一般来说，宣传规模越大，就越能体现主办和承办单位的实力。 7、查明展览会的名称、举办地点和时间 展览会名称应该反映展览会的性质和内容，但是，由于展览会命名没有统一标准，随意性很大，往往引起误导，因此，不仅要看名称，更重要的是要根据其参展企业、参观者和其他资料来辨别、判断展览会的性质和内容。 对于展览会举办地点的选择，可以从两个方面考虑：一是从贸易角度考虑，即展览地点是否是生产或流通中心；二是从差旅角度考虑，即展览地点是否吃住便利，这牵涉到企业参展的预算和精力。 对于展览会举办时间的选择有多方面的考虑。首先是考虑订货季节，在订货高峰期内举办的展览会，成交的可能性较大。其次是配额年度、财政年