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办公家具销售 如何做优秀办公家具销售 发布日期：[09-06-28 10:36:13] 点击次数：[2434 ] 最近以来， HYPERLINK \t _blank 办公家具行业好像突然闹销售人才荒，从上海到北京、到广州，都听到办公家具企业的老总们说，他们公司很急需销售人才，但又招聘不到适合的人。中国的办公家具企业大部分都是做OEM的，现在大家都转做内销，做品牌，因此，有经验的办公家具销售人员特别紧缺，企业只好招新手，自己培养了。 ???? 现在这些办公家具销售新手对自己的未来充满希望原因有三：第一，办公家具产品销售更能获得心理上的满足，它生意大，更具挑战性。第二，办公家具产品销售工作特别能吸引大学生，办公家具产品一般都销售给中大型企业或者政府部门，而大部分大学生都希望能和这些部位找交道，同时，他们也具备较高的文化水平和技术水平；第三，办公家具产品销售一般比快速消费品销售报酬要高得多；但也正是因为它生意大，问题也更多，使得销售新手们感到困难重重，而老总们又不知如何迅速培养这些新手的作战能力，更多的都是放手让他们自生自灭。 一般办公家具产品消费者一般有预算 而绝大部分企业都认为把投资用到购买优良的生产性设备上，会提高企业的生产效率，这能够使企业在相对较短的时间内获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于办公办公家具等则比较难下订单，甚至还这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公办公家具只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买办公办公家具的审批往往受到比较严格的控制。??? 因为不管是个人，企业，还是政府部门，一般购买办公家具产品时都有预算。虽然生意有大有小，差别极大，小到一个椅子，只值十几元钱的东西；大到价值几百万元的大订单，如一整套高档办公家具，或者集团公司和政府单位的整体采购等。它们一般都计入支出计划，而且有的公司还列入企业资产负债表。 ????????? 经验之一：做办公家具销售的时候，一定要寻找有预算的客户。如果客户没这个预算或者预算不够，你首先要做的事情，就是要让客户有足够的预算。否则，你其它所有的努力都会白白浪费。???? 就经验讲，办公家具产品的交易额都要大过快速消费品平均交易额的数倍。办公家具销售员签订几十万元的合同是司空见惯的事，甚至做成上百万元生意的人也不少见。也这就是说，办公家具销售员的活动牵涉到企业的重大经济问题，我们应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些办公家具销售新手往往会在沉重的精神重压下感到喘不过气来。 ??? 一个正在销售酒店办公家具的小伙子，接到一个四星级宾馆的价值300多万的购物计划，由于没有玩大钞经验,吓得他夜不能寐，整天担心完不成任务，连腿脚都不听使唤了，从而无法从容不迫地过正常的生活。 ??? 其实，决定生意大小的人是销售员自己，也就说你希望自己在市场上扮演什么角色。有点像拉斯维加斯的赌博，在那里你可以自由地选择玩法，你想玩5元、10元、100元，还是100万元，得根据自身的心理承受力和你所拥有的实力。如果你不想玩巨钞游戏，你干这受不了，那就走另外门路。犹太人有句话说：“小孩子――小问题；大孩子――大问题”。正是这个问题最好的解释。?经验之二：办公家具产品大多都是以团购的形式出现，一般订单涉及的数额都比较大，如果要办公家具产品销售上有所成就，必须努力让自己成为“大孩子”，关心“大问题”。整天想做小订单的人，可能连小订单都得不到，这会让你难成气候的。消费者购买办公家具的动机各有不同 ? 因为现在已经有越来越多的办公家具消费者认识到：再便宜的办公家具，如果不耐用也是白搭，能够使企业正常工作才是最重要。如果动不动就需要维修，影响工作不说，也会影响到人们的情绪。这也正是办公家具产品采购员的责任之所在。???? 和快速消费品不同的是，消费者购买办公家具产品时更注重它的使用价值。办公家具产品的使用价值包括摆放的空间效果，享用进的舒适性、耐久性等。虽然价格对于办公家具产品来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。 ??? ??? 比如在企业购入办公办公家具时，老总们最关心就是办公家具费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务等。但对于员工来，使用的舒适性、摆放的美观性，可能是他们首先考虑的问题。如果这些都能满足，企业肯定会考虑购买你的办公家具。 如果公司有专门的采购部门或者采购人员，他们则考虑得多，一方面要获得付费者(老板)的认可，一方面也要让使用者(比如那些经理和员工们)满意。和这些专业采购人员交流时，一定要为他们设身处地的考虑问题，从他们的角度着想，只有这样，才容易达成合作。? ?? 就拿前文提到的广告公司购买办公办公家具案例来说：当面对着的是企业老总时，可以把它当作业务工具来推销，说明那些办公家具是如何的提高业务成