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A财产保险公司营销团队主管绩效管理系统分析 第二章A财产保险公司营销主管现行绩效管理制度分析 第一节A财产保险公司及其营销团队简介 一、A财产保险公司简介 A金融集团是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、 企业年金等多元金融业务为一体的紧密、高效、多元的综合金融服务集团。公 司成立于1988年，总部位于深圳。2004年6月，公司在香港联合交易所主板上 市，2007年3月1日，正式在上海证券交易所挂牌上市。A财产保险公司正是 其旗下重要的子公司。 A财产保险公司经营区域覆盖全国，在国内各省市、自治区设有35家二级 机构，1100多个营业网点;此外，还在世界150个国家和地区的近400个城市 设立了查勘代理网点，与中国再、慕尼黑再、瑞士再等国内外160多家保险公 司、再保公司建立了业务往来。A财产保险公司经营业务范围涵盖车险、财产损 失险、责任保险及信用与保证保险等一切法定产险业务及国际再保险业务，近 年又适时开发推出了个人抵押贷款房屋保险、个人分期付款购车保证保险、律 师责任保险、会计师责任保险、医师责任保险、董事及高级职员责任险等符合 市场需求的新险种，目前经营的险种己达150多个。 A财产保险公司遵循“专业·价值”的经营理念，已连续9年按国际标准出 具财务报告和精算报告;在国内同业中率先实行核保核赔制度;率先引进风险 控制体系;在行业内首创分险种核算管理;在全系统推行全预算管理;率先实 现全国通赔车险理赔服务;全面导入1509001:2000质量体系，顺利通过SGS 认证。A财产保险公司专业的技能、优良的服务在社会上树立了良好的形象，一 大批国家重点建设项目成为A财产保险公司的客户。 二、销售团队在公司销售组织中的地位和团队主管主要工作职责 目前绝大部分的财产保险公司采用的是营销团队销售模式，有别于寿险公 司采用的代理人团队销售模式。营销团队中的业务员是与公司签订正式劳动合 同的公司员工，而团队主管则是业务员最直接的管理者和领导者。如何调动团 队主管的工作积极性，从而进一步调动业务员的销售激情，朝着组织目标努力， 成为财产保险公司经营管理重中之重的问题。 如图2一1所示，A财产保险公司将销售任务层层分解，最终分解到最小的组 织营销团队上，营销团队目标任务的达成直接影响到公司目标的达成。通过营 销团队，公司实现了对业务员最终的管理，营销团队主管作为最基层销售组织 的管理者，其主要职责是: 、指导业务员:个人指导、团队培训、陪同展业、技术支持。 、管理团队:检查业务员工作日志，通过关键管理会议督促激励业务员。 销售人员的招聘、考核与淘汰。合理使用销售费用，确保各项业绩指标达成。 3、销售组织:制定团队年度业务目标和增长战略，制定和监督执行团队季 度业务目标和每月每周行动计划，使业务员保持有效的活动率，帮助业务员提 升销售业绩。 4、客户关系管理:组织活动或通过关系寻找潜在客户来源，为业务员提供 准客户名单，发展和维持重点客户关系。 5、应收、续保管理:建立团队应收、续保台帐，密确关注应收、续保中出 现的新问题，根据公司要求制定改进措施。 第二节A财产保险公司团队主管绩效管理现状分析 一、A财产保险公司团队主管绩效管理现状 A财产保险公司目前己经初步建立起了以关键绩效指标(KPI)为主的绩效 考核体系，该体系是一整套量化的KPI指标体系，能够较为有效的对营销人员 和营销团队的整体业绩进行衡量。通过几年的实践操作，已经得到了广泛的理 解和运用。公司通过KPI指标的层层分析，为目标任务的达成提供了可靠的保 证，从而最终完成整个公司的绩效提升。 但是A财产保险公司这套KPI指标体系注重业绩指标，这套体系给营销人 员以最大限度的动力和压力，但是这种只求结果不注重过程的体系，也为公司 整体绩效的提升造成阻碍。营销人员为了完成指标往往采取短视行为，追求短 期效益，把主要的精力放在通过价格竞争，开拓容易开拓，但是效益不佳的车 险业务上，而对于需要较专业和业务知识，需要较长期的跟踪和服务上，但可 以为公司带来效益的其他险种却很少问津。而对于团队主管，这种短视行为则 表现在为了团队KPI指标的达成，团队主管把更多的精力用于开拓自身业务上， 而对于团队成员的培养和提升则是任其自流，最终的结果是业务员的技能和绩 效不能得到提升，而团队主管一人几乎承受了团队大部分的业绩压力而疲惫不 堪。 二、A财产保险公司团队主管现行绩效管理体系存在的问题 目前A财产保险公司团队主管在绩效管理中存在的问题，一定程度降低了 绩效管理对工作目标的指导性，造成团队主管工作的片面性，造成团队主管对 绩效管理和绩效提升方向把握不清，使绩效管理流于形式。本文将围绕这两方 面的问题展开进一步的讨论。 首先，从KPI指标体系的完整性看，现行指标主要是强调业务的量化指