保定地产酒跟泸州系列酒的对抗文档.docVIP

地域概况 　　保定市位于河北省中西部，西依太行山，东抱白洋淀，与京、津呈三足鼎立。清代以来至公元1968年前，近300年为直隶和河北省的政治、军事、文化中心。保定北邻北京市和张家口市，东接廊坊市和沧州市，南与石家庄市和衡水市相连，西部与山西省接壤，总面积22112平方公里。辖新市区、北市区、南市区3区，涿州、高碑店、定州、安国4市，清苑、满城、徐水、安新、高阳、唐县、涞源、易县、涞水、定兴、容城、雄县、顺平、阜平、望都、博野、蠡县、曲阳18县。　　 　　市区市场概况 　　自2002年百年泸州进入保定市场，经过近3年的市场培育与推广，2004年销售额达到2000万，并一直畅销之今。此后，泸州老窖下属的其他子品牌，上至高端产品国窖1573，截止目前，在保定市场销售的泸州系列酒达10余个品牌，如泸州老窖头曲、永盛烧坊、泸州特酿、一桶天下、泸州天意喜、泸州原浆等。2007年2月初，保定经销商西经理告诉笔者，2006年泸州系列产品销售总额估计可能超过一个亿。自2004年百年泸州畅销以来，地产酒品牌的发展势头整体被其压制。近期，笔者又对保定市场进行了一系列调查，发现地产酒，如刘伶醉、保定王、五合窖，又开始了与泸州系列酒的市场争夺。虽然其他酒，如承德大清猎苑酒，在市场也有一定销量，却难以与这两股势力进行抗衡。保定市场正在上演着泸州系列酒与地产酒的碰撞战。 　　泸州老窖系列酒的市场合力 　　泸州老窖集团下属子品牌占据了保定市高档酒的一大部分。高档品牌国窖1573系列中的38度销量最好，部分酒店终端价已超过400元，而其高度产品也有一定销量，如52度产品，酒店终端价达500多元。高档酒100元～200元的市场主要被百年泸州所把持，二批拿货价格为880元/件，每件价格上涨超100元。在中档市场，泸州原浆和头曲在中档市场销量不错，泸州原浆几个系列的产品零售价从七、八十元，到四、五十元，在餐饮渠道销量不错。保定昌盛批发商行的西建辉告诉笔者，泸州系列产品在保定销售额估计可达亿元。泸州老窖其他子品牌在保定也有一定销量，如一桶天下2005年进入市场，经过一年多的市场培育，到去年年底销量已经稳中有升。一桶天下总经销万里商贸陈经理告诉笔者，该酒采用了团购的渠道，效果很好。目前，该酒处于市场培育阶段，虽然销量并不是很大，但势头较好。 　　地产酒部落中高档和中档势头正猛 　　刘伶醉厂家在市区设立办事处，采取了对经销商的“空中”支持，即在市区投入到很多街边路牌广告。刘伶醉春节期间打出了“今年流行，刘伶醉”的广告语。刘伶醉主打品牌为铁盒12年，春节期间商超实施了买二赠一的促销活动，促销价为105元，市场流通价稍低一点儿，在30元左右，有一定销量。但笔者发现，铁盒12年的价格太乱，在商超春节旺季来临前，单价还在四、五十元，后来春节期间实施了买二赠一促销价105元，单瓶仅35元。而现在，保定昌盛批发商行的西建辉告诉笔者，市场已出现28元的价格，批发价为150元/件。这到底是不是厂家有意而为之，无从得之，但这使其品牌迅速缩水，未必是件好事，虽然销量在短期内得到了提升。保定永佳商贸的许经理告诉笔者，价位在30元左右的品牌，刘伶醉铁盒12年是卖得最好的。另外，厂家投入众多系列品牌，甚至还有一部分经销商买断的品牌充斥市场，这在一定程度上增加了市场之势。 　　地产酒品牌保定王750ml装的极品保定38度，市场零售价100元左右，但经销商返利较低，不太喜欢分销。保定王酒是由保定市酒厂的几个老经销商共同操作的一个品牌，因此，保定市场主要由这几个经销商操作，给分销商的利润较低。一位经销商说，这就是二批商不愿意分销的原因。但保定王在礼品酒市场销量较好，主要得益于保定高校的存在，如河北大学、河北农业大学，学生或其他外地人春节回家过年，要拿一些礼品回去；或者保定本地人，如学生，春节假期度完之后，返回工作地或学校时，都会带上本地特产。其中，这一部分礼品或特产为保定王酒和槐贸酱菜。 　　在百年泸州进入保定市场前，五合窖基本垄断了保定中高档白酒市场。二批商拿货价格高达740元，而且是现款现货，否则，二批商很难拿到货。近几年由于百年泸州的进入，五盒窖市场份额已严重缩水，二批商拿货价也降到500多元。其市场弱势是显而易见的。同时，其他地产酒，如刘伶醉，在100元以上的高档酒市场也并不得力。 　　其他地产白酒品牌，如百年保定等，也都在借地产酒复苏之势，操作保定市场。目前，在中档市场，外地酒难以对抗地产酒，如全国性品牌金六福酒，由于受自身品牌发展规律的使然，处于衰落期，市场销量不断下滑，虽然还有一定销量。 其他市场难以影响大局 　　春节期间，大清猎苑酒投入力度较大，投放了很多灯箱广告，采取了很多促销手法，如样品品尝、空瓶换酒、开瓶兑奖等，受到消费者的欢迎。万里商贸的陈经理告诉笔者，其成功