IBM集团经销渠道管理.ppt

Agenda 事业伙伴在市场上的定位 IBM如何建立经销通路(Routes-to-Market) IBM经销通路(事业伙伴)管理 事业伙伴发展计划 事业伙伴的训练 事业伙伴的支援 * 事业伙伴在市场上的定位 * Volume Distributing Value Selling NIU Alliancing Alliance and Development Competitive BP Win Back Industry Focus Solution Development Distribution Mgrment Local ISV Alliance Value-Net PDU / CSI / Global ISV Solution Provider i , P , IGS , SW Distributor / Local ISV L/E P , X , SSG , SW IBM如何建立经销通路(Routes-to-Market) * Business Partner Operations BPM Processes ESG SWG IGS Big-5 Group + Tier-1/2 Group Core BP Team PDU Team CSI Team CI ISV Group + Influencer Group SP1 Group SP1 Gold Group Distributor Group ISV Group Full Product Line High-End products Low-End products Product integration Product integration Full Product Line By Industry/Segmentation down-stream alignment Sell with focus Sell through Focus IBM 事业伙伴管理 * 事业伙伴数据库 资料管理 关系管理 伙伴关系发展计划(PRP) 事 业 伙 伴 Contract Status 顾 客 提供支持 市场管理 最终使用者 满意度管理 评估 合作关系 更新/终止/重议 合作关系 技术管理 客户满意管理 PRP BP 更新//终止 提供服务 满意与抱怨 计划 支援 调查 调查回馈 技术 客户计划 调查结果 调查结果 (资料) 事业伙伴参考(资料) 更新事业伙伴状态 事业伙伴状态 合约状态 事业伙伴发展计划 (PRP) 选择事业伙伴的标准 认证与专业认证 Certification eBP 经销学园之教育课程 Channel Academy 业务发展奖励金 BDF 事业伙伴天地 Partner World 事业伙伴满意度访谈 * * * Agenda 事业伙伴通路的重要性 IBM事业伙伴主要类型说明 IBM事业伙伴的招募 事业伙伴招募重点 事业伙伴选择标准 IBM事业伙伴更新与终止 事业伙伴评估重点 * 事业伙伴通路的重要性 扩展在重要客户区隔的触角(例如：中小企业市场)。 引发商机，包括硬件、软件、储存设备及服务销售。 使得直接销售业务更能专注在较高盈余/高成长的市场和产品/服务上。 提供互补的服务 (例如：在大笔交易案中，BP 成为价值网络的一员) 。 * 就IBM从事高科技产品与服务而言，运用BP可带来下列好处： * Solution Provider Distributors Systems Integrator ISV Resellers Service Provider Distributor 说明 销售硬件和软件给SPs Resellers 备有来自不同制造商的多样产品 订货周转率高 提供营销和技术支持给第二层remarketers 主要考虑 产品功能和性能 技术发展 结合 SP ISVs 以增加价值 产品可得性(availability) 做生意的容易度 具竞争力的价格 Reseller Solution Provider 说明 整合自己的服务或技术以提供顾客完整的解决方案 提供产业特有的应用解决方案 主要考虑 产品可得性(availability) 业务机会的质量 与 IGS 的冲突 做生意的容易度 说明 从IBM的配销商直接购买产品 再直接销售给顾客 大宗数量销售(SW,PC,networking,printer,etc.) 专注于快速的交货、具竞争力的价格与一些结合性服务 主要考虑 产品功能和性能 技术发展 结合 SP ISVs 以增加价值 IBM BP 主要类型说明 * ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?