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福建雅客管理精益化全国巡回培训-批发流通渠道管理 上海至汇营销咨询有限公司 POWERUP 向上的力量 链式营销 决胜市场 上海总部 地址：上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 邮编：200235 电话：021-674325766 传真：021http：//1.powerup4.cn 闽南办事处 地址：福建泉州市温陵路远太大厦702 邮编：362000 电话：0595传真：0595E-mail：info@powerup 批发流通渠道管理 上海至汇营销咨询有限公司董事总经理/首席顾问 中国权威营销杂志《销售与市场》顾问团高级专家/十佳作者 中国食品行业主流媒体《新食品》特聘资深营销专家 张戟 集市交易 快速分销 前 言 中国批发市场的发展态势 中国的批发市场曾经或正在发挥重要的作用 中国批发市场的未来在哪里？ 食品批发市场的生意一年不如一年 批发市场的覆盖范围不断缩小 批发市场经销商都在提供送货上门服务 批发市场面临新型业态的冲击 批发市场自身的定位和管理存在问题 传统批发市场会消失吗？ 物流的发展程度与专业化分工的边际效应，是影响批发市场命运的核心因素 中国批发商的未来在哪里？ 他们是改革开放的第一批淘金者 他们亲眼目睹了中国计划经济向市场经济转型的发展历程 他们的大脑是计算机时刻计算着做什么最赚钱 他们没有渊博的理论知识却有丰富的实践经验 他们在中国经济发展史上功不可没却没有可称谓的头衔 他们在社会快速发展的时代抱怨生意大不如从前 他们对外资零售业的大举入侵感到前所未有的茫然　 他们对未来的发展充满了希望、也充满了担扰 中国批发市场的发展趋势 由市到县到镇 分区辐射 麦德龙 1 2 3 重心下沉 区域分割 参与整合 中国批发行业的开放趋势 １９９２年９月，国务院批准设立国内第一个中外合资零售企业——上海第一八佰伴 ２００１年７月，国家经贸委、外经贸部批准设立国内第一个中外合资批发企业——上海百红商业贸易有限公司。 上海百红公司首次在行业内引进ＥＲＰ管理系统，构筑与供应商、零售商、进口商、运输公司、银行、海关共享的信息网络；此外，还在上海目前最大的物流团地投资建设占地２万平方米、库房面积达１万平方米的高平台立体仓库，作为向国内外客户实行门对门配送的华东地区物流中心。一系列的创新举措，将成为同行业的榜样，必将引发一场批发业革命。 批发流通渠道的发展特点 省会城市 地级城市 县级市场 乡镇、村 城市零售 网络构成 该级平台 县城零售 网络构成 该级平台 农村零售 网络构成 该级平台 批发市场向下流通 经销商向下配送 中国目前批发流通体系属于纵横交叉的正梯形结构 纵向体系 承担着商业流通集散地的作用，自上而下、多层次地输送产品，最终到达广泛的乡镇农村市场 覆盖面很广泛，主要辐射大量流通不发达、地域很分散的县及以下的农村市场，使批发市场集中了下级市场巨大的消费量 横向体系 推动产品价值的最终实现，对纵向的批发体系起着拉动的作用，是造成整个市场变动最本质的力量，反映着市场的真正需求 就产品而言，它在批发市场的总销售量有很大的比例必将体现在各级零售市场上 纵横分销体系 纵向分销体系构建起分销网络的广度，横向分销体系构建起分销网络的深度 传统纵向批发模式的产品流向错综复杂，同时缺乏区域保障、依赖价格驱动 传统批发模式 厂家 批零商（乡镇） 经销商（地市） A批发商（县城） 零售商（县城） B批发商（县城） 批零商（乡镇） 批零商（乡镇） 传统纵向批发模式的产品流向错综复杂，同时缺乏区域保障、依赖价格驱动 批发商（县城） 零售商（县城） 经销商（地市） 批发商（乡镇） 批发市场批发商（地市） 零售商（村） 零售商（乡镇） 外地批发市场 批发商 外地经销商 注明：双箭头表示既有送货到户也有上门进货 产品上市初期正常加价销售 两家以上经销商争取同一家批发商，降价销售 厂家降价，渠道囤货并降价销售 厂家如欲涨价，经销商得知消息后将会囤货 本地市场完不成销售目标时，向外地市场降价销售 有促销政策时，渠道囤货并降价销售 企业的老产品正是由于渠道对价格的这些反应而将价格卖穿 附1：经销商对价格的反应 对价格体系只期望出货价（一批价）与进货价（出厂价）持平、不亏本卖就足够了，并不指望能赚多少差价，主要依靠完成任务获得厂家的年终返利，所以一旦厂家有促销政策，经销商都会主动让利给批发商，由此就容易引发厂家价格体系的混乱 经销商对企业价格体系的不稳定缺乏信心 附2：经销商对价格的态度 经销商赞成提高一批价，但必须由厂家来控制，并且必须所有的区域同时执行 经销商可以和批发商大户签订分销价格维护协议 一批价提高后，短期内出货可