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区域市场管理动作分解心得体会(共9篇) 　　区域市场管理动作分解培训答案　　1.销售行业的特点是：　　A销售行业很辛苦B销售行业没有安全感　　C销售行业不公平D以上都包括　　正确答案：D　　2.销售任务如何分才公平：　　A瞎分B凭感觉分C互相分任务量D按照市场级别增长率分正确答案：A　　3.假大款的特点是：　　A销量大B所在城市终端一塌糊涂C八吨车专门往外放货D以上都包括正确答案：D　　4.线路手册包括的内容是：　　A拜访路线图B客户名册卡C客户销售记录表D以上都包括正确答案：D　　5.中国乡镇市场通路的特点是：　　A穷乡镇的客户关系好，富乡镇的客户关系差　　B穷乡镇的客户关系差，富乡镇的客户关系好　　C穷乡镇和富乡镇的客户关系没有什么差别　　D以上都不正确　　正确答案：A　　6.新品不被重视的原因是：　　A销售人员习惯卖单品B老产品最容易起量C单品销售的人是草包　　D以上都包括正确答案：D　　7.瞎分后要说的最重要的一句话是：　　A我的任务量肯定不准　　B完不成我一定扣你奖金，但是我扣你奖金最多是一两个月　　C任务量完成的高或者低不重要，关键你别让我看见我不想看的东西　　D以上都不正确　　正确答案：C　　8.经销商跟经销商之间冲货一般是为了：　　A金钱B竞争C报仇D以上都不正确　　正确答案：C　　9.特权客户的特点是：　　A销量大B脾气大C从来不把区域经理放眼里D以上都包括正确答案：D　　10.下列表述正确的是：　　A厂家对大客户三个原则，第一剁，第二快剁，第三赶快剁　　B厂家跟经销商之间要像敬上帝一样敬起来，像防贼一样防下去　　C厂家跟经销商之间是合作伙伴　　D厂家跟经销商之间是鱼水关系　　正确答案：B　　11.经销商应对采购强势风格应该：　　A以硬碰硬B放弃C让他牛，让他有满足感D以上都不正确正确答案：C　　12.一个没做过超市的经销商，突然做超市了，会碰到的问题是：　　A送货不收B经销商库房管理不善C订单混乱D以上都有可能正确答案：D　　13.高频率订货会会导致：　　A销量增加B库存积压C伴随着充砸价D价格下跌正确答案：C　　14.厂家成长期的时候给经销商做奖励和做返利要：　　A重点突出销量，铺货率B突出增量考核C全品项销售D专销正确答案：B　　15.保证经销商给超市送货不断货要做到：　　A先进先出B专项库存，卖场优先　　正确答案：D　　C动态盘点D以上都包括　　第1讲销量考核的困惑　　【本讲重点】　　1．前言　　2．做销售好像是有“命”的　　3．销售人员“偷机”完成销量的12个“损招”　　课程导论　　本课程主要讲述三方面的内容：　　1.区域市场管理的健康思路　　大多数区域经理面临销量压力的时候，都会有一个习惯性的动作，即要求促销，比如买五送一，买100箱送10箱，制定特价等等。有的时候就是没有理由的促销，比如，其他果汁降价了，我的产品也需要相应降价，否则就很难取得竞争优势。但实际上，当一个区域经理纵览市场的全局时，往往会发现，原来促销不是提高产品销量的惟一方法。你以为做得很好的市场，还有很多漏洞和低级错误，如果把这些低级错误改掉，把这些漏洞补上，产品的销量就会增大。这种面对市场能够冷静的分析，寻找解决问题的方法的能力就是理性思考。　　2.常见问题及具体解决方法　　一个企业在开拓区域市场时，永远都有漏洞，本课程介绍了影响一个区域市场销量的常见问题，比如，大家非常头疼的冲货；经销商不开拓超市市场；企业拿了订单，经销商不送货；超市里一做促销销量就增加，一停止促销销量就滑下来等等。我们把这些问题拿出来进行分析，并给出解决的方法和经验。　　3.如何寻找销量机会　　回顾过去，展望未来。当我们已经解决了市场现存的一些问题，下一步就要考虑如何在市场上寻找更多的销售机会。当我们做开拓一个新市场的时候，会发现有很多工作要做，如渠道开拓，产品铺货，与经销商谈判；而当我们进入一个老市场的时候，往往会找不到突破口。但是需要明确的是，市场拓展工作永远没有终结，永远都有新的增量机会。这句话不是一个口号，而是应该得到落实。　　希望通过这三方面的内容的讲解，能够对大家的实际工作有一些实质性的帮助。　　【自检】　　有些区域经理会这样抱怨：“我进入的是成熟市场，我在这个市场做了6、7年了，我该压的货也压了，零售店的货也铺了，超市的堆头也打了，促销也做了，二批也做了陈列奖励了，我该做的活动都做了，今年老板还让我增500万的量，我不知道这500万的量从哪里增？”请您分析这些区域经理存在的问题是哪些？　　销售考核的困惑　　1.管理误区　　对于区域市场的管理，大多数企业还停留在数量考核阶段，即用销量来计算经销商的返利、业务员的