《推销与谈判技巧》2理论与模式1-.pptVIP

推销与谈判技巧 阳志林 TELE-mail：514413641@ -2013- 第二章 推销理论与模式 本章学习内容 推销的三角理论 推销的方格理论 推销的典型模式 推销三角理论 推销学大师戈德曼认为，一个推销员想获得成功，就必须以工作为己任，并且必须对他自己从事的工作充满信心。 那么，怎么样使推销员树立起对所从事工作的必胜信心呢？这种必胜信心的表现形式的具体内容又是什么呢？ 推销三角理论 推销三角理论认为，推销员在推销活动中做到三个相信，才有可能取得好的推销业绩，即： 相信自己推销的产品或服务 相信自己所代表的企业或品牌 相信自己的推销能力 推销三角理论 推销三角理论 推销三角理论 GEM模式的分解 Goods-产品 -核心产品 -形式产品 -延伸产品 推销三角理论 GEM模式的分解 Enterprise-企业 -经营合法性 -决策和管理能力 -发展前景 -社会影响力 推销三角理论 GEM模式的分解 Myself-自己 -从事的行业有意义 -拥有的智慧和能力 -前途认知 推销方格理论 推销是一种复杂的社会活动，是推销员与顾客交往的过程。推销人员和顾客在整个活动过程中都有着各种各样的心理活动，形成各自的心理状态。不同的推销心态往往会带来不同的推销效果。许多学者在大量推销实践过程中总结出其中的规律性，形成推销理论。其中最著名的就是“推销方格理论”。 推销方格理论 推销方格理论一行为科学为理论依据，着重研究和分析推销人员与顾客之间的人际关系态度和产品买卖心态。其实质与《孙子兵法》中的“知己知彼，百战不殆”的军事战略异曲同工。 根据考虑的主体不同，推销方格分为： -推销人员方格 -顾客方格 推销方格理论 推销员方格理论 推销员方格是一个平面坐标系中的第一象限的图形，用纵坐标表示推销员对顾客的关心程度，横坐标表示推销员对完成推销任务的关心程度。两个坐标值都从1到9。坐标值越大，表示关心程度越高。每一个方格交点就代表一种推销员的心理态度或推销风格。其中(1，1)，(9，1)， (1，9)， (5，5)， (9，9)分别是五种典型的推销方格。 推销方格理论 推销方格理论 推销方格理论 推销方格理论 ■案例 在某百货店里，实习生小王正在接待一位顾客。这是一位来自农村的老大娘，她想买一个暖水瓶胆。小王连续给她看了三个暖水瓶胆她都摇头。小王有些奇怪，就问：“大娘，这三个都有什么问题吗？”大娘说：“三个都坏了。”小王很惊讶：“不会的，这可是新进的货呀。”“每只瓶胆都有几个黑斑，不明显有毛病吗？”老大娘一边用手指点上面的斑点，一边无奈地摇头。小王这才恍然大悟，笑着解释说：“大娘，这不是什么黑斑，这是三块石棉。因为瓶胆是双层玻璃构造，中间是真空的，为了防止瓶胆内壁承受压力过大而破碎，需要将内壁承受压力分散一部分到外壁上，所以用三块石棉连接内外壁，这样瓶胆就不易破碎了。” ■案例 大娘听了后疑惑地笑笑，最后还是摇摇头走了。小王的师傅老刘得知此事后说道：“如果是我的话，我只要说‘大娘，相信我吧，这绝不是坏的。’大娘肯定会买。你知道为什么吗？”这回轮到小王摇头了。刘师傅说：“第一，我在这儿多年了，周围的老百姓都认识我，他们相信我；第二，我不会说他们听不懂的话。” 推销方格理论 ■分小组讨论： 实习生小王的问题出在哪里？ 你觉得推销员应该具备什么样的职业心态？ 推销方格理论 推销方格理论 推销方格理论 推销方格理论 推销方格理论 技能训练 ◆完成推销员方格自我测验，结合自己未来的职业规划谈谈今后的打算。 ◆每题分A至E五个陈述句。先将六道题略看一遍，然后逐题回答，对每题的五个陈述语句加以排列，对你认为最合适的陈述句给5分，次之给4分，再次给3分，依此类推，最后对不合适的给1分。 技能训练 技能训练 第一题 A、我接受顾客的决定； B、我十分重视维持与顾客之间的良好关系； C、我善于寻找一种对客我双方均为可行的结果； D、我在任何困难的情况下都要找出一个结果来； E、我希望在双方相互了解和同意的基础上获得结果。 技能训练 第二题 A、我能够接受顾客的全部意见和各种态度，并且避免提出反对意见； B、我乐于接受顾客的各种意见的态度，更善于表达自己的意见和态度； C、当顾客的意见和态度与我的意见和态度发生分岐时，我就采取折衷办法； D、我总是坚持自己意见和态度； E、我愿意听取别人不同的意见和态度，我有自己独立的见解，但是当别人的意见更为完善时，我能改变自己原来的立场。 技能训练 第三题 A、我认为多一事不如少一事； B、我支持和鼓励别人做他想做的事情； C、我善于提出积极的合理化建议，以利于事业的顺利进行； D、我了解自己的真实追求，并且要求