区域市场经销商管理培训学员教材.ppt

理论培训：区域市场管理策略思考 神志不清的区域经理 猪八戒踩西瓜皮 盲目促销 销售经理的困境： 该干得都干了销量还是上不去 员工总是很多理由 成功者永远找机会，失败者永远找借口 经销商日常管理谈判激励 新客户合作意愿促进谈判原则 经销商管理的执行  经销商日常拜访专业流程  经销商日常拜访专业流程  经销商日常拜访专业流程  经销商日常拜访专业流程  市场检核看什么——批发、乡镇 终端销售要做什么——买得到 终端销售要做什么——买得到 终端销售要做什么——看得到 终端销售要做什么——听得到 让经销商和通路动起来——厂家线路人员的定位： 让经销商和通路动起来——明确经销商的定位和考核 问题：如何提高线路效率 线路手册第一页:路线规划实例－拜访路线图 线路手册第二页：客户名册目录卡 线路手册第三页——客户销售记录档案表（完） 新品销售线路助代应该做什么工作 实现买得到 实现看的到 实现听得到 提升销量 不良店处理 制度监控——如何让表单管理真正生效？ 制度监控——如何让表单管理真正生效？ 客户销售档案表（正①）——改良版 制度监控——如何让表单管理真正生效？ 制度监控——如何让表单管理真正生效？ 制度监控——如何让表单管理真正生效？ 《线路主管检核密宗拳》 线路主管检核密宗拳 出门前准备： 进店前 进店后： 进店检核要点： 线路主管检核密宗拳 线路主管检核密宗拳 检核记录 业代别被检核记录 天天跟进 秋后算帐 量化工具 案例：茫然的导购主管？ 检核：出勤、财务、订单/生动化/客情绩效空间 学习：寻找销量机会和市场维护机会 留心本品竞品价格/利润/库存/货龄/服务/流速/主推异常 产品机会 专案指标 1、个别谈话 业代成交点数低怎么办 2、协同辅导 培训类辅导—— 管理类辅导—— 销售主管协同拜访辅导记录 线路主管检核密宗拳 口才来自于准备 改 线路主管检核密宗拳 四、店内检核动作步骤 五、检核结果记录 “铺货”栏指标分值20分，同样根据市场实际情况定义此栏为“有货”、“有新品”、“有几个以上本品品种”、“达到分销标准”等等。合格得20分，不合格酌减，无货得0分 ； “门贴”栏指标分值20分，只有本品张贴得20分，有竞品门贴此栏得分倒扣10分，无本品张贴0分； “门口堆箱陈列数量” 栏指标分值15分，有本品堆箱陈列5分，本品的堆箱数量超过20箱/包得分15分，本品的堆箱数量低于竞品数量此栏得分倒扣10分； “产品吧台/货架陈列数量” 栏指标分值10分，有本品的陈列得分5分，本品陈列超过8个排面得10分，本品陈列数量低于竞品陈列数量此栏得分倒扣10分； “包厢/台面陈列指标” 栏分值10分，有包厢摆桌、大厅摆桌各得0～5分（参考摆桌数量），竞品摆桌数量大于本品摆桌数量，此栏得分倒扣10分。 “POP海报指标”栏分值20分，有本品POP海报张贴得10分，按照粘贴标准张贴得20分，出现竞品POP海报扣10分，竞品POP海报数量超过本品扣15分； 五、检核结果记录 44 二品项 6.2 0.7 0.4 0 44 D 75 6.9 6.5 1.3 一品项 三品项 四品项 四品项以上 C之品项铺货率(%) 19.6 17.5 19.5 44 排面比(%) 1.7 1 0.4 0.56 低 1.2 1 3.5 9.6 中 0.8 1 4.6 9.7 高 区 隔 铺 货 率 34 3 12 15 61 8.9 4.0 23 12 29 15 52 69 铺货率% C低 C中 C高 B低 B中 B高 A低 A中 A高 其他 G F E C B A 终端表现数据统计表 线路主管检核密宗拳 六、检核不仅仅是“猫捉老鼠” 线路主管检核密宗拳 七、检核后跟进 需求支援 关键指标 关键指标 动作 动作 后期跟进及衡量标准 具体行动步骤 需精进项目及例证 目前熟练程度及例证 1、养成习惯、增强威慑力 2、谋定后动、提高检核效率 3、不同时期、不同检核方向 4、专业检核、关注重点 5、检核记录、天天跟进、秋后算账 6、销售人员需要自虐心理 7、检核后跟进、提升绩效 线路管理很重要 线路管理是市场管理的基础 线路管理是团队管理的基础 车销： 预售 ： 优： 成交率高、面对客户责任更清晰 劣：