神州数码售前工程师呈现技巧培训(PPT-103).pptVIP

信息类提问 这类问题是由于听众想了解更多的信息产生的，回答时不要离主题太远。 有四类这类问题： 澄清型：如“ 你的意思是。..？”如果你没有100％说清楚，那么就重新解释或给对方举个例子； 技术型：先放一放，留待随后同提问者讨论； 预先发生：问题出在你随后要讲的内容前，那么简单予以回答后，告诉提问者后面你再给予解释； 边缘性问题：与本次演讲不大相关的问题，告诉提问者，结束后可以继续交流。 回答信息类提问的方法 回答以前，核查你对提问的理解是否正确 回答问题 核查提问者对你的回答是否满意 考察技术能力类提问 提问者在检验方案本身的技术可行性、你本人解决问题的能力 提问者可能是技术专家或对手公司的内部支持者 处理原则： 清楚聆听 确认问题产生的环境和原因 体谅提问者产生问题的原因 从客户应用的角度回答 与提问者和全体听众确认 陷阱类提问 提问者并不友好； 提问者可能是对手公司的内部支持者； 常见的陷阱问题： 超越现有技术和服务能力的问题； 公司本身存在的技术弱点和缺陷 （不良客户记录、技术本身的弱点等）； 评价对手公司的产品、服务等； 评价自身（公司、方案、产品、人员、自己本人等）的优缺点。 处理陷阱式问题的方法 仔细聆听、态度热情； 认清对方要阐明的是什么； 以正面的方式假设对方的提问； 站在客户角度用假设的前提回答提问。 回答提问练习 请根据问题分类，找出每类问题的典型提问方式，设计有效的回答方式并练习。 处理提问和反对意见小结 1、叫好的是看客、挑剔的是买主； 2、每解决一个问题或反对意见就意味着成功的可能性更大了一点； 3、专业精通是基础，技巧熟练是保证。 3、提高销售演讲的感染力 客户视角，为客户提供价值是核心 敬业态度 真感情就是好文章 良好的演讲呈现技巧 Ⅱ- 3 Ⅱ- 4 Ⅱ- 1 Ⅳ - 9 Ⅱ- 1 附件：内部支持者的价值 在你准备演讲时扮演技术建议者 帮你同其他人取得直接联系 明确需求 确认可供选择的解决方案 澄清将被问到的问题 给你的建议书提供材料 为你的演讲提供输入材料 在你进行演讲时扮演积极的角色 听众的需求 客户整体需求： 从长远角度增效节支 提高公司的市场竞争力 完成项目改进任务 减低劳动强度 提升工作效率 保障安全可靠 决策者个人需求： 个人经济利益得到满足 增加个人政绩 使用新技术的快感 听众的针对此次演讲的态度 积极倡导 有兴趣参加 一般被裹挟 抱有迟疑态度 抵触参加 听众的专业水平 很高，全面超过演讲者 较高，与演讲者各有所长 一般，普遍不如演讲者 较差，知之甚少 一无所知 以上情况有时会附加偏见 听众有可能的疑虑 方案的可行性 成本的高低 成功机会的大小 与他们自身本职工作的切合程度 能否得到上司的奖励和赏识 能否得到同事的认可 能否得到下属的配合 初步应对策略 应对态度 集中、关注、兼顾、放弃 应对措施 态度亲和、技术优势说明、效果或利益引导、投资回报、便于操作、静观后果 3、确定演讲目的 让听众对我们的产品或服务留下特定印象 让客户接受我们的产品 让客户接受我们的方案 增加客户的预算 让领导接受建议 推动客户成交 传递特定的信息（打消客户的各种疑虑） 不同的演讲目的，孕育着不同的演讲内容、结构和自我风格的定位 4、演讲目标设定练习 设想下一次销售演讲或回忆某一次销售演讲过程，填写完整一份附件中的“演讲目标分析表” 小组选派代表上台呈现结果 设计演讲内容 1、打动客户的四种问题 2、演讲的结论 3、客户利益陈述与FABE的应用 4、内容设计练习 Situation questions Problem questions Implication questions Need-payoff questions 1、打动客户的四种问题 现状问题 (Situation questions) 定义： 了解客户当前个人，公司和设备的使用情况。 例如： 公司现有设备？ 现有设备使用了多长时间？…... 困难问题 (Problem questions) 定义： 询问客户当前的困难，问题和不满意的情况。 举例： 有时您觉得设备使用稳定好吗？ 维护的难度大吗？ 客户的满意度高吗？ 注意： 困难问题是为了开发客户的隐藏需求，只有明显需求才能促成销售的成功 暗示问题 (Implication questions) 定义： 用暗示的方法引导客户的问题，并使之更具体，更明显更严重。 举例： 稳定性差会