种子分销渠道策略(精).pptVIP

（三）制造商的分销机构、销售办事处和零售商的采购办事处 1．制造商的分销机构和销售办事处是属于制造商所有，专门经营其产品销售业务的独立商业机构。前者执行产品储存、销售、送货和产品售后服务等职能，后者只是从事产品销售业务。 2．采购办事处是零售商设在大的市场中心的办事处，其作用与代理商的作用相似。 （四）其他代理商 其他代理商是指某些特定的经济领域的一些特殊的批发商，如农产品批发商、油品批发商等。 批发商的类型 零售商的类型 我国的相关部门将零售商店分为八类：百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、仓储式商场、专业店、专卖店和购物中心。 我们可以把零售商分成三种类型：商店零售商、无门市零售商以及零售商组织。 商店零售商 1．百货店 2．超级市场 3．大型综合超市 4．便利店 5．仓储式商场 6．专业店 7．专卖店 8．购物中心 无门市零售商 1．直接销售 2．直接营销 3．自动售货 零售商组织 1．公司连锁店 2．特许经营店 提 纲 分销渠道综述 分销渠道的选择 分销渠道管理 批发商与零售商 商品实体分配 商品实体分配 商品实体分配是指产品从生产者手中运送到消费者手中的空间移动，也称为实体流通或物流。其基本功能是向购买者在需要的地点和需要的时间提供商品。 1980年，美国后勤管理协会认为，实体分配“是有计划地对原材料、半成品及成品由其生产地到消费地的高效流通活动。这种流通活动的内容包括为用户服务、需求预测、情报信息联络、物料搬运、订单处理、选址、采购、包装、运输、装卸、废物处理及仓库管理”。一般认为，实体分配由实物流和信息流两部分组成 实体分配中的信息与实物流程 实体分配的构成 运输决策 （一）选择运输方式 1．铁路低成本的大量运输 2．汽车运输运价较贵但更灵活并且不可少 3．水路运输运价低廉但速度极慢 4．管道运输适合流体和气体货品的输送 5．航空运输速度最快运价最贵 运输决策 （二）选择运输路线 选择运输路线的原则： 一是应保证把货物运抵顾客处的时间最短； 二是应能减少总的运输吨公里； 三是应首先保证重要用户得到较好的服务。 具体确定运输路线时常常运用线性规划等数学方法。 仓储决策 仓储决策包括选择仓库地址、数量和类型。 (一) 仓库地址。选择仓库地址时必须考虑运输费用和顾客所要求的服务水平。 (二) 仓库数量。制造商拥有仓库数量越多，就意味着能更快地满足顾客的供货要求，就可以使总运输费用降低，因为总运输里程比只有一个仓库时的运输里程要少。 (三) 仓库类型。在选择仓库类型时，应从以下两方面考虑。 1．自建仓库还是租赁仓库 2．单层仓库还是多层仓库 存货控制 合理的平均存货水平应当和顾客日平均需求水平一致，从而保证企业有较高的顾客服务水平。存货控制中主要应解决下述两个问题：何时发出补充库存指令或订货；补充或订购多少货物。 订货点 经济订货量 T=每年订购成本+每年占用成本 = * 分销渠道策略 第七教学单元 制定分销渠道策略 教学目标 1. 掌握分销渠道的基本知识：分销渠道概念、 中间商的作用、分销渠道的结构； 2.能够进行种子分销渠道的设计（构建分销渠道）； 3.能够制定种子分销渠道管理措施。 提 纲 分销渠道综述 分销渠道的选择（构建） 分销渠道管理 分销渠道的概念 所谓分销渠道是企业的产品(或劳务)从生产者向最后消费者或者工业用户直接转移所有权时，所经过的路线、途径或流转通道。 它包括两层含义： 一是指把商品从生产者转送到消费者手里的经营环节或经营机构，如批发商、代理商、零售商等中间商和生产企业自己的销售机构等； 二是指产品实体从生产者到消费者手里的运输储存过程。 分销渠道的功能 分销渠道的流程 分销渠道的基本结构 层级结构 宽度结构 根据渠道每—层级使用同类型中间商的多少，可以划分渠道的宽度结构。若制造商选择较多的同类中间商(批发商或零售商)经销其产品，则这种产品的分销渠道谓之宽渠道；反之，则为窄渠道。 1．密集分销。 2．选择性分销渠道。 3．独家分销渠道。 系统结构 中间商的功能和类型 功能：扩大销售范围、集散产品、产品 储存、提供运输保证、资金融通、承担市场风险、沟通产销信息、为零售商服务。 类型： 种子批发商：种子批发商、种子代理商（种子经纪人、生产企业或销售代理、分销部或销售办事处） 零售商：公司连锁店、自愿连锁和零售合作社、种植户合作组织、特许经营、超市等 影响分销渠道选择的因素 市场因素 市场规模 市场在地理上的分散程度 市场的主要购买方式 产品因素 产品的价值和重量。 产品的耐腐性 产品标准化程度 单位产品的价值 产品