美方商务谈判.pptVIP

美国达贝尔公司 ;一、谈判主题;二、谈判目标;三．谈判基本情况;三．谈判基本情况;（二）迅通电梯有限公司的角色： 当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子。 ; （三）迅通电梯公司人的谈判风格： 来自中国的谈判者都拥有如下风格：工作节奏总体不快，比较保守，不轻易冒险。比较谦虚，注意礼节，重人情，讲关系。谈吐含蓄，不易直接表露真实思想。 ; B．我方 ; （一）我公司概况： 美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个 分公司，我们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，我们对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。我们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子。 ; （二）我公司的角色： 此次项目投资大，且我公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。另外我公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果我方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。; （三）我公司人的谈判风格： 来自美国的谈判者都拥有如下风格：美国人时间观念很强，赴约一定要准时；讲究实际，注重利益；热情坦率。 ;五．谈判形式分析;四．谈判问题; A方案：坚持“达贝尔电梯中国有限公司” （一）此次投资项目中我方投资所占比例大且对中方开拓国际市场具体重要的战略意义因此我方地位比较主动。 （二）在资金和技术方面中方与我方还有一定的差距。 （三）公司实力雄厚所拥有的核心技术和电梯产品处于世界领先地位享有国际盛名且其行销机构遍布世界100多个国家占有市场的份额庞大。 （四）对中国市场进行了详细的调查深入地了解中国市场的行情。 ; B方案：“达贝尔讯通电梯有限公司” 因为这是首次我方与中方合作且进入中方市场是其发展战略的重要部分直接影响我方未来的销售利润甚至是企业的兴衰。如果我方在中国的第一个合作项目失败再想在中国投资合办企业就比较困难了。而中方反对原因是中方既然也参与投资当然不希望商号名称是我方的名字，因为这是合资公司不是独资公司，所以各取一字以示公平。;二．谈判目标;六．谈判的方法及策略;五．谈判的方法及策略;五．谈判的方法及策略;五．谈判的方法及策略;七．谈判预期结果及可能面临的困难分析;八．法律依据