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* * 招商培训手册 ——招商谈判技巧 何谓谈判： 谈判即有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法,或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程 。 谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。 什么时候需要谈判？？？ 当双方观点分歧或目标不同的时候便需要谈判，你最希望的当然是对方让步去迎合你的要求，如果对方拒绝让步的话，你便需要作出让步，去接近彼此之间的分歧。如果连你自己都不肯让步的话，谈判便会停滞不前了。谈判的最终结果是双方的共赢，各取所需。 谈判的基本方法 谈判的方法基本上有五种： 以理服人 强制压服 商讨 以情服人 妥协 1、以理服人： 一个有力的谈判者要懂得以理服人，并利用客观事实及逻辑说服对方。 诀窍：①论点要清晰； ②思维要有逻辑； ③不要滥用逻辑， 不要徒费口舌于那些不讲逻辑的人。 2、强制压服： 某种情况下，你可尝试用强迫手段迫使对方就范。 诀窍： ①不要急于使用强迫手段； ②只能对事不能对人，不要人身攻击。 3、商讨： 商讨是指谈判双方各提出条件，以增进彼此之间的了解，并互作让步。 诀窍： ①每次不要让步过多； ②不要过早让对方察觉到你想让步。 4、以情服人： 如果晓之以理不能服人，你还可以动之以情，以增加自己还价的能力。 诀窍： ①及时利用感情去进行游说； ②使用感情要适可而止。 5、妥协： 妥协是以谈判一方在同一问题上让步以获得对方让步的方法，在过程中，谈判各方寻找大家都能够接受的共同点，互相让步直至达成协议。 诀窍： ①不要过早妥协； ②到最后关头才可妥协。 谈判一般有四个阶段： 1、开始： ①衡量情况； ②建立关系； ③双方表达自己的意见及期望。 2、澄清： ①通过澄清，令双方更了解问题的症结； ②尽量套取对方的资料； ③衡量对方的坚决程度； ④抓紧对方的弱点； ⑤削弱双方的信心； ⑥衡量情况，并做出相应的协调。 谈判的阶段： 3、协商： ①说服双方让步，使自己处于有利位置； ②清楚了解任何让步所涉及的代价； ③控制局面。 4、结束： ①达成协议，理清已达成的协议； ②为未来的合作机会铺路。 1、尽量安排在自己的地方谈； 2、尽量让对方说话； 3、对于对方的所提出的论点，应该避免过份的情绪反应；在表达自己的论点时，亦应避免显露个人情绪。 4、如果对方要就某一点作出让步时，应该尽量让对方去做。 谈判的策略： 如果你遇到一些不肯让步的人，一般做法是你作出让步，希望彼此去感动对方也作出让步，每次让步都要非常小心，当你首次向对方让步时，应该坚持要对方做出一些回应，如果得不到回应，便应该停止再让步。 如何对付那些不肯让步的人？ 1、之前准备要充分； 2、不能预期会取得一致意见； 3、承认抱有不同见解； 4、提问及细听； 5、寻求协调； 6、处事灵活及具创意； 7、提出最后期限。 谈判成功的要诀： 1、有分析能力； 2、能清楚简洁的表达自己； 3、有耐性； 4、能控制个人情绪，不受个人情绪影响； 5、待人接物要机智得体； 6、有自信； 7、能够客观地考虑他人的意见； 8、有幽默感。 优秀的谈判员必须具备的特质： 在招商工作中的实际应用 　　1、在招商实地谈判时，要细听供应商的要求及提供的条件，然后根据公司条件，要从高度理念上引导，不要随意降低条件给予供应商。 　　2、如分析供应商感兴趣的问题，在对方提出的要求时，可给予一点小的调整，如位置互换等一些小的技巧。 　　3、如供应商要议价，请他给予一个价钱，如价不合理可透露最新成交价，及同级商厦的价格说服供应商，要用一个更高，更有诚意的价格来吸引供应商。 　　4、提醒供应商，价格是随时间改变的，可催促供应商要尽快落实以免同行的竞争。 　　5、在各铺位的保底上下线不能让供应商知道，对于议价时，要吸引供应商不断提高价格以达到本业主最高目标利益。 6、了解供应商之需要（在谈判中），如面积、位置、行业、租金、理想的合作模式，即纯租金合作，免租期等其它事项的处理。 7、充分准备资料，令供应商充满信心（公司设施及公司的配置，地理环境、交通与同商厦合作条件的对比等）。 8、准时在预约地点见面。 9、实地观察时，必须穿着合适的衣饰整洁大方给供应商留下一个好印象。 10、突出引进大型商家和品牌商家的影响力以及客流拉动力。 商务谈判礼仪 （一）谈判准备 　　谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。 （二）