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鱼缸促销广告词 　　篇一：销售经理与鱼缸 　　销售经理与鱼缸 　　孙曰瑶 2001 第6期 人力资源管理 　　经常听到企业总经理问这样一个问题：如何才能有效控制销售经理? 　　是的，销售经理常年在外，远离总经理的视野。他们中的大多数人每天都在想着如何做好客户的工作，没有时间和精力琢磨总经理的想法，也做不到向总经理早请示晚汇报。天长日久，总经理对看不见摸不着的销售经理便放心不下。为此，某公司为了控制销售经理，采取每日填写工作清单的方式。要求每个销售经理将每天活动的时间与内容写出来，比如，上午9点到10点，你在做什么，证明人是谁，并要求证明人签字。对这种方式，笔者的第一个反应就是老总用心良苦，但这种方法显然是无效的。我对该企业总经理直言：你这是在鼓励销售经理说假话、搞形式。因为他们每曰填写的工作清单，既无法证实也无法证伪。即使可以做到确保证实，也需要提高很高的监督成本，比如派专人去核实每个销售经理所填写的内容是否属实。即使真的派人去核实，也无法保证核实人与销售经理不进行私下交易，因为这种私下交易对双方都有好处：只要销售经理付给核实人的金额小于被发现作假后受到的罚款即可。 　　最近应邀到一个企业做咨询，和总经理交谈中又一次触及到这个问题。我在考虑如何应答，突然看到他身后放置了一个很大的鱼缸。于是，我以鱼缸生态为实例，向他讲述了我对这个问题的看法及认为应该采取的措施： 　　鱼缸生态由5个要素组成：透明的玻璃、清澈的水、持续的氧气、自由的鱼儿、水底的清道夫。其中，透明的玻璃可以使人一目了然地观赏自由游动的鱼，同时，也为鱼自由游动所需要的水提供保护性载体。鱼离不开水，而水中的氧气必须充足，这就需要持续充氧。鱼的排泄物，由潜在水底的清道夫鱼清理。 　　鱼缸生态同样适用于对销售经理的管理： 　　第一，销售经理的行为必须是透明又自由的 　　所谓透明，不是要知道他每天都在做什么，而是通过明确销售政策，使销售经理知道能做什么和不能做什么，特别是对于销售费用的开支范围。有的公司明确规定销售经理出差不能坐卧铺，每天只能报销60元的补助。之所以为销售人员设定许多费用标准和条条，目的就是怕销售人员在外乱花钱。实际上，销售经理坐卧铺不是为了享受，而是为了提高效率。可以设想，一个销售经理坐了24小时硬座，精疲力尽地到了目的地，然后花费1～2个小时满城市去寻找每天60元的旅社，肯定急于睡觉休息，这样一天就过去了。相反，如果坐的是卧铺，允许每天住条件较好的饭店，这24小时就完全可以节省出来，将之用于直接开拓业务。别以为上述事例是虚构出来的，而是我在与一销售经理一起考察市场时亲身所历。从人性上讲，只要销售费用是公司的公共资源，所有销售经理一定会尽一切可能来争取多花这个公共资源。如果相反，销售费用是销售经理自己控制的“私有”资源，他自己就会计划着去花。因此，降低销售费用的关键，不在于制定一大堆财务报销标准，而在于控制权限清楚的费用管理体系。可行的措施是：按区设账．比例提成，总额控制，标准执行。 　　(1)按区建账。即在公司财务部，以每个地区办事处为名称，建立销售费用收支账户。地区办事处销售费用构成包括：地区办事处业务员的工资奖金、业务费用、促销费用、办公费用等。地区经理的收入由公司考核发放，但其业务费用、促销费用、办公费用等在地区办事处费用中报销。 　　(2)比例提取。基本方法是，根据地区市场差异，确定费用提出比例，以实际回款额为依据，办事处每次回款，财务部均按照上述比例提出费用，计入该办事处的销售费用账户中的收入栏。 　　可以根据企业开发地区的差异，分出三类市场：即导入地区、成长地区、成熟地区。不同类型地区的费用提取比例不同。 　　(3)总额控制。即每个地区办事处销售费用的具体支出，不能超过其费用账户现有结余费用总额。 　　(4)标准执行。地区办事处费用的实际支付，由公司统一制定分类支出比例标准。地区办事处根据该标准具体执行。包括： 　　①X％用于地区办事处业务员的收入，按照每人完成的实际任务量．由地区经理分配，分配明细表交财务部备存。 　　②Y％用于本地区的促销活动费用，促销方案经公司市场部批准后实施。 　　③Z％用于业务费用，包括招聘人员工资、差旅费、招待费等。具体标准由公司制定。 ④M％作为办公费和通讯费。由公司具体规定通讯费用报销标准。办事处销售费用的报销，由地区办事处经理负责，财务部负责审核。这种销售费用管理体系，可以确保销售经理既有相当的自由度，又有相当的透明度。 　　第二，要像持续给鱼缸充氧一样，不断给销售经理补充新的知识 　　销售经理每天忙于各种销售事务，缺乏知识更新的时间和机会。实际上，销售经理知识老化的过程，就是阻碍公司市场与销售的过程。这个过程比较隐蔽，但一旦显现，