自考《商务谈判》复习资料.docVIP

《谈判与推销技巧复习…..第二项因素（3）己方准备还价的次数是···第三项因素。 讨价还价中的策略：（1）“喊价要高，出价要低”的报价起点策略（2）固定价格策略（3）策略性的行动（4）“价格套餐”策略。 “喊价要高，出价要低”的报价起点策略的作用：（1）可以有效地改变谈判对手对己方的保留价格的推测和预期，从而形成对自己有利的价格谈判空间（2）卖方的初始报价为对方提供了一个推测和估计己方保留价格的尺度，从而引发产生锚定价格和锚定过程（3）这种策略中所隐含的策略性的虚报部分，为下一步的讨价还价提供了回旋余地。 让步策略的实施必须遵循的原则：（1）让步必须是对等的，用己方让步的许诺谋求对方也同样作出让步（2）双方让步要同步而行（3）让步是以满足对方需要换取自己的利益（4）让步的幅度要适当，每次让步的幅度不宜过大，让步的节奏不宜过快，但是也必须是足够的，从而使谈判以适当的速度向着预定的成交点推进（5）在谈判中，每一方对于自己所付出的每一点小的让步，都应努力取得最大的回报。 让步策略实施步骤：（1）比较让步与不让步的预期损益（2）确定让步方式（3）选择让步时机（4）衡量让步结果。 让步方式：（1）0/0/0/60坚定的让步方式（2）15/15/15/15等额让步方式（3）8/13/17/22递增式让步方式（4）22/17/13/8递减式让步方式（5）26/20/12/2（6）49/10/0/1（7）50/10/-1/1(8)60/0/0/0一次性让步方式。 有效的威胁表述有三个特征：高度终结性、高度具体性、后果表述的清晰性。 增大威胁压力的技巧：（1）公开声明（2）与第三者联合（3）突出需求的迫切性。 放弃威胁的技巧：（1）谈判者可以重新表态并暗示背景已经改变（2）让威胁自然销声匿迹（3）以更为委婉的方式来重申威胁（4）做到不损伤己方的尊严以及双边的关系。 产生威胁的条件与因素：（1）权利因素（2）沟通渠道因素（3）可置信性。 应对谈判威胁的技巧：先斩后奏、逆流而上、假装糊涂、晓以利害。 谈判者必须掌握的处理谈判僵局的能力：（1）利用谈判僵局促使对方接受自己的条件（2）了解谈判僵局产生的原因（3）避免僵局出现（4）打破谈判僵局以取得有利的结果。 谈判者在谈判过程中制造僵局，主要试图达到以下两个目的：（1）改变已有的谈判形势（2）争取有利的谈判条件。 制造谈判僵局的技巧：（1）制造僵局之前，应考虑自己是否有顺利地打破僵局能力（2）能够从对方行为中找到某些僵局形成的原因（3）确保僵局的形成不是因为对对方的人身攻击（4）在制造僵局之前，谈判代表应确信能够得到己方高层领导的支持。 谈判僵局的产生来自三个方面：自己制造的僵局、对方制造的僵局、由于双方的原因产生的僵局。 谈判僵局产生的原因：（1）主观偏见（2）客观障碍（3）行为失误（4）偶发因素（5）施加威胁。 打破谈判僵局的策略性手段：（1）权力性推动，三种方法：信息推动、压力推动、寻求第三方的支持（2）程序性推动，改变谈判议题、改变谈判日期、更换谈判人员（3）尊重性推动。 谈判沟通与促销沟通的异同：一、共同点：（1）两种类型的沟通都是信息发出者和接受者不断发出信息和接受信息的过程（2）两类沟通的目的是一致的（3）在两种类型的沟通中，沟通都只是意味着相互之间交换信息，并不意味着相互间已经理解对方的意图，更不意味着相互接受对方的观点，沟通可能会出现多种多样的结果（4）沟通的效果通常都主要取决于沟通过程中的译出和译入是否一致，即信息的接受者是否如信息发出者所期望的那样接受所发出的信息（5）在一定意义上，两种类型的沟通都是不可逆的，从而需要沟通者对沟通进行认真的构思和设计。二、差异：（1）谈判中的沟通比促销中的沟通更为直接（2）促销中的沟通通常是一个企业与一个消费者群体或一个细分市场之间的沟通，而谈判中沟通通常是双方有限的谈判人员之间的沟通（3）与促销过程中的沟通相比，谈判中的沟通有更多的双向交流（4）在谈判，特别是面对面的谈判中，谈判者通常都面临着较大的时限压力，即指因谈判者需要在有限的时间内作出相关决策，并对所有决策承担一定责任而产生的压力。 时限压力产生的三个要素：时间约束、决策权限、决策风险。 谈判沟通过程：设定目标-沟通设计-面对面交流-评价。 谈判沟通要素：传播关系、传播行为、传播符号、传播媒介。 谈判沟通原则（为了实现有效的谈判沟通，谈判者应当把握以下原则）：（1）明确沟通目标（2）要有充分的沟通准备（3）沟通要有较强的针对性和一致性（4）不断检验已经进行的沟通的效果（5）做优秀的听众。 谈判过程中沟通的总体目标：传递信息、获取信息、建立相互信任关系、达成理解、提高效率。 倾听作用：（1）听是获取信息的最基本的手段（2）在谈判过程中对听的处理本身也可以向对方传递一定的信息。 听的类型与