标准销售流程培训课件.pptVIP

电话交谈的正确方式 认真准备好你要说的话，记下你说话内容的要点 姿势正确以避免声音压抑 说话清晰明了，保持平和自然的语调 记住一定要有礼貌，给对方留下好印象 始终热情友好 需求分析 销售是一种相互沟通 沟通的三要素： 1、倾听 2、观察 3、提问 收集关键信息 客户的个人信息 过去的投资经历 客户对新投资产品的要求 购买动机 性能 价值 外观 安全性 再出售价值 舒适性能 价值 外观 安全性 性、耐用性 身份的象征 操作是否方便 聆 听 聆听是专业素质的重要部分 客户讲话时不要打断 适时给予客户适当的鼓励与赞美 客户：“这个我知道。” 销售顾问：“先生对这方面还挺了解的。” 聆 听 努力记住客户的话 若有不清楚的地方最好有礼貌的 请客户再讲一遍 销售顾问：“对不起，小姐，我不太清楚 您刚才说的意思，请您解释一下，好吗？” 销售顾问：（没有听清楚）你说什么？ 聆 听 客户关心的问题一般以顾虑的形式表现出来 这些顾虑就是客户最重要的一些需求 需求分析对销售顾问有什么好处？ 少走弯路 增强有针对性的介绍车的能力 提高表述的能力并以客户为导向 收集数据以利于后续的价格谈判 传达兴趣点 进行适时的交流 销售顾问应问什么问题以了解到客户的需求？ 投资愿望：如：“准备投资什么项目?” 投资时间：如：“准备什么时候做投资？”