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滁州职业技术学院 商贸协会 商务谈判演示交流活动 商务谈判过程 一、探寻 二、准备 三、谈判 四、小结 五、再谈判 六、终结 七、重建谈判 商务谈判开局气氛的营造 开局阶段基本任务 具体问题的说明 建立适当谈判气氛 开场白的技巧 一般技巧： 1、题外话：气候、新闻、名人、流行话题、健康、爱好等； 2：高级技巧 四步骤： 1：观察 2：寒喧 3：提出目的 4：取得客户同意 谈判阶段（报价） 一、解释报价 二、评论报价 三、讨价 四、还价 五、讨价还价 六、妥协 谈判磋商的基本思路 谈判磋商要掌握以下几个基本思路： 1．增加资源 2．交集 3．切割 4．挂钩 5 减少对方让步须支付的成本 三、打破僵局的策略和技巧 （一）僵局产生的原因 1、意见性僵局：立场观点的争执；信息沟通障碍；偶发因素的干扰。 2、情绪性对立僵局：面对强迫的反抗；谈判者行为的失误。 3、故意制造的僵局。 （二）缓解僵局的策略 1．回避分歧，转移议题：暂时绕开陷入僵局的议题，换其他议题进行磋商，可以拓展思路，调节气氛，争取时间。 2．尊重客观，关注利益：克服主观偏见和固执态度，尊重客观需要，关注双方利益。 3．多种方案，选择替代：善于创造性提供多种可选择的方案。 4．尊重对方，有效退让：面对僵局，多尊重和理解对方，为了己方整体利益主动有效地退让。 5．冷调处理，暂时休会：对僵局进行冷处理，暂时休会，中止谈判、利用休会期间缓和气氛，冷静思考，加强沟通，创造条件，以便重新开始寻找双方共识。 6．以硬碰硬，据理力争：面对对方强加于己方不合理的要求，以坚决的态度据理力争。 7．孤注一掷、背水一战：己方无法再微让步，明确向对方表示，希望对方能做出让步，否则情愿接受谈判破裂的结局。 一、商务谈判结束的判定 （一）从谈判涉及的交易条件来判定 1、余留的分歧多大 2、是否进入已方成交线 3、交易条件的双方一致性 （二）从谈判时间来判定 是否接近规定结束时间 三、商务谈判结束的方式 谈判结束的方式有三种： 1．成交。谈判达成协议，为实施商务交易创造条件。 2．中止。中止谈判有： (1)有约期中止：双方约定恢复谈判的时间，双方积极创造条件，按约期继续谈判。 (2)无约期中止：双方没有约定恢复谈判的时间，视客观条件变化情况，再决定何时恢复谈判。 3：破裂。双方没有达成协议而结束谈判。 (1)友好破裂；谈判破裂并没有使双方关系产生破裂。 (2)对立破裂：谈判破裂，双方关系恶化甚至破裂。 * 商务谈判开局阶段 如果谈判一开始形成了良好的气氛，双方就容易沟通，便于协商，所以谈判者都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。如果谈判一开始双方就怒气冲天，见面时拒绝握手，甚至拒绝坐在一张谈判桌上，则对整个谈判无疑会蒙上一层阴影。 谈判结束阶段 一、商务谈判结束的判定 二、收场白的技巧 三、商务谈判结束的方式 达成交易,并改善了关系. 达成交易,但关系没有变化. 达成交易,但关系恶化. 没有成交,但改善了关系. 没有成交,关系也没有变化. 没有成交,但关系恶化. *