面谈注意重点事项.pptxVIP

课程大纲接触面谈的目的接触面谈的前期准备接触面谈的步骤寒暄初次接触客户的面谈流程收入来自打款打款来自客户客户来自拜访用心建立自己的人脉关系人脉=钱脉 销售就是沟通 接触是沟通的开始 说明是沟通的过程 促成是沟通的结果 接触面谈的目的建立信任收集资料寻找购买点接触面谈的前期准备接触面谈的步骤建立信任激发兴趣发现需求建立信任-寒暄的作用放松紧张心情解除戒备心建立信任感初次客户接触面谈务必做好记录探求客户感受所该提的问题 (1)开放式问题 (2)封闭式问题 (3)二择一问题建立一般问题建立个别问题初次客户接触面谈的流程自我介绍寒暄及赞美收集资料寻找购买点初次客户接触面谈的方法开门见山法讨教法看望法（送礼法）调查问卷法接触面谈中的技巧 1.以积极的态度进行每一次的说明。2.地点的选择是以受外界干扰最低为原则。3.坐在客户的右边或左边（惯用左手的人请坐在左边）。4.设计发问注意事项接触面谈注意事项避免争议性话题不要制造问题建立共同话题洽谈的要领良好印象倾听微笑注重仪表察言观色与众不同洽谈的要领消除戒心语调友善 谈吐得体 举止大方 为人诚恳洽谈的要领缩短距离适时赞美 满足自尊以礼待人 投其所好礼仪一、第一印象的重要性二、 仪容仪表三、 服务礼仪一、第一印象的重要性1、产生信任2、 唤起兴趣3、减少拒绝二、仪容仪表1、仪容整洁2、着装规范3、装饰得体仪容仪表——男性短发，保持头发的清洁、整齐精神饱满、面带微笑正确配带司徽经常刮胡须白色或浅色衬衣、无污迹西服口袋不放物品领带紧贴领口，系得美观大方领口袖口无污迹西裤平整，有裤线短指甲保持清洁黑色或深色袜子皮鞋光亮、无灰尘发型文雅、庄重，梳理齐整、长发可用发卡等梳好化淡妆、面带微笑正规服装，要大方、得体指甲不宜过长，并保持清洁，涂指甲没时须自然色裙子长度适宜肤色丝袜，无洞鞋子光亮、清洁仪容仪表——女性说 什 么赞美是永不过时的交往艺术批评与赞扬的时机永远不说不该说的结论全心接触自然促成投影片编号：6投影片内容：洽谈的要领表达重点：能否给客户留下良好印象直接影响销售的结果。这一点，我们日常的人际交往过程中，也可以体会到，一个穿着整齐得体、谈吐自然流畅而又充满自信的人，往往给人一种十分愉快的感觉，自然人们也就愿意与这样的人接近、打交道。相反，如果营销员给客户的印象是呆板平庸、衣衫不整、言语粗俗、神情疲惫、缩手缩脚，客户一定会由对来人的憎厌而恨乌及屋，业务员将无法向他销售保单。如何才能给客户留下美好的印象，要学会微笑，微笑是人际沟通的桥梁；多听多问，收集客户的资料。注重仪表，注意小节，察言观色，客户有为难情绪时，要适时离开，改日再访。预期效果：让学员了解并掌握洽谈的要领。表达重点：营造和谐氛围，对面谈至关重要，如果客户始终处在一种紧张的氛围中，他是无法接受别人的建议的。要消除对方戒心，首先要注意谈话语调，谈吐得体，举例：一个男业务员到去拜访一个女客户，进门就问：“你一个在家啊？”还有的进门东张西望，到处看。承落别人也是消除对方戒心的一种方法，如：表明“我不会强迫你购买”；“我不会打扰你很久”。表达重点：赞美是打开客户心扉的最直接的钥匙，，找到与对方的共同点，谈对方感兴趣的话题，谈对方感到骄傲的事。?讲师简要介绍课程大纲，使学员了解本节课的学习目标。?世界上任何一个职业所做的工作其实都是推销，只是推销的内容不同而已。推销心理学里有一句名言：只有让你受客户的欢迎，才能令你的商品受他们的欢迎。作为一名销售人员，你就是要让准客户能记得你、想到你、喜欢你、信任你，进而乐于购买你所推销的商品。 根据美国寿险行销研究协会LIMRA的研究报告的结论：最初30秒的第一印象，往往决定了日后销售的成败。LIMRA的一项调查指出：在20，000名的抽样受访者中，有98%的人“非常注重”销售人员的第一印象。 记住：第一印象只有一次，第一次即是最后一次！第一印象很重要，那怎样才能给客户留下良好的第一印象？我们就必须学习一些基本的礼仪知识，为给客户留下良好的印象打下基础。?拜访礼仪主要包括两大方面，我们从仪容仪表和服务礼仪两个方面作详细介绍。 中国人的传统观念：以貌取人。有调查显示，第一次约会成功的因素中：58%是仪容仪表，35%是语音语调，7%是语言内容。的确，良好的仪容仪表是给人留下美好第一印象的通行证。正因如此，我们就更应注意仪容仪表。 仪容仪表并非是穿着打扮得越华丽越好，而是要遵循一些原则： 仪容整洁——勤修边幅，讲究卫生。 着装规范——不同场合、不同时间应有不同的着装。作为国寿人，在任何场合都要衣扣整齐，不敞胸露怀，不挽袖挽裤，保持着装洁净得体。 装饰得体——不要佩带过多、过于耀眼的饰品。饰品须与服装和个人气质相搭配，并且应尽量同色系与同材质。?男性虽然不以外表取胜，但是整洁、稳重的