旅馆销售谈判卖方-策划书.docxVIP

旅馆销售谈判方案 专业 国际经济与贸易 年级 14 级 班级 2 班 负责人 蒋杭佳 陈绮冬 余碧红 一、谈判主题 埃穆特尔旅馆的销售问题 二、谈判人员组成及分工 主谈人：蒋杭佳 辅谈人：陈绮冬 辅谈人、记录人 : 余碧红 三、谈判背景 卖方是一家建筑承包公司， 因为承揽了一项办公写字楼的建筑工程， 这项工程时间紧迫，要求位于市中心，交通便利，但市中心没有空地，只能寻找要搬迁离开空出的位置。买方私下打听到卖方有意搬迁。 卖方地址位于工业城市的交通便利中心， 其位置不能满足其旅馆的服务对象群体 ―― 18-25 岁的支付能力差、对居住环境要求高的服务对象群体。因此买方考虑搬迁另外寻找位置，但其财力无力承担搬迁费用。 卖方的地理位置符合买方的选址要求，因此董事会派代表去跟卖方进行洽谈。 卖方经理没有考虑过出售旅馆， 但若是卖方给出合理的价格也值得考虑， 因此向董事会提议同买方进行洽谈。 四、辩题理解 1.我方利益：我方愿意以一个合理的价格达成协议，因为卖方的地理位置符合我 方办公写字楼工程时间紧迫、 交通便利、 位于市中心的选址要求。 我方保留价格不超过 35 万美元，但希望以更低的价格达成协议。因为卖方旅馆市值比较低， 公开销售价格为 11-14.5 万美元，且不会轻易搬迁，估计对方出价为 25-45 万美元。 2.我方优势： 1.保留价格高于市场价估值，先找到卖方表示购买需求。