怎样成为顶尖销售高手.pptVIP

如何成为顶尖销售高手 何为销售？ ?说服他人接受！ 从这个层面上讲，所有的人都是销售员，所有的 工作都需要具备销售能力！ ?销售是人际关系层次最高的一种，充满凶 险充满矛盾，需要大智慧，也需要大离大弃！ 做好销售首先要找一个好的榜样 榜样的力量是无穷的—医生 医生为什么能买？（医生药店） 工作模式：信任?需求?产品?成交 工具使用：相关道具、第三者证言 专业知识 医生：明确问题 药店：解决问题 如何建立顾客信赖感，达成有效沟通 如何建立顾客信赖感，达成有效沟通 ?注意倾听，善于提问 ?什么是倾听？ 倾听就是接收其他人所讲的一切 倾听就是理解其他人的想法 理解并不意味着接受 ?影响听的各种主观障碍 没有参与感 语不投机 害怕听其他人说 倾听并不意味着接受 如何建立顾客信赖感，达成有效沟通 ?倾听的要点 ?首先忘掉自己立场和见解 ?让对方把话说完（保持沉默） ?允许别人有不同的观点（求同存异） ?听的过程：点头、微笑、赞许 ?不走神 ?注意对方的非语言因素 ?收集并记住对方的观点，不要演绎 如何建立顾客信赖感，达成有效沟通 ?真诚赞美对方 ?赞美是人际关系交往中最好的调和剂 ?赞美≠PMP ?良好、真诚的赞美有利于建立和谐的沟通 氛围，有利于交谈的顺利进行 如何建立顾客信赖感，达成有效沟通 ?不断认同顾客，与其“同流” ?用顾客喜欢的方式与其沟通； ?不能同流则无法交流； 不能交流则无法交心； 不能交心则没有交易！ ?认同对方不要牵涉到“是”或“否”！ 如何建立顾客信赖感，达成有效沟通 ?模仿对方（手势动作、语速等），快速进入他人频道； ?熟悉自己销售的产品； ?注重个人形象，永远为成功而穿着 ； ?了解顾客； ?尽量通过第三者的认可使顾客接受。 顾客购买心理分析 ?顾客为什么购买？ 前提 行为 结果 ?需求只是顾客购买的前提，而不是导致其购买的最终因素； ?需求在整个购买过程中，其决定性仅仅只占 10％ ； ?顾客有了需求，才会有相应的行为（例如：逛商场选购），而最终购买却是因为相信结果！ 顾客购买心理过程的八个阶段 营业员必须掌握一套科学的服务方法，包括： ?了解顾客的购买心理过程 ?学会在顾客心理过程的不同阶段，提供正确的 指导和服务。 顾客购买心理过程的八个阶段 顾客购买心理过程： 顾客购买心理过程的八个阶段 商品不同，购买心理过程也会有所差别 日用小商品： 购买心理过程简单一些，会跳过若干个阶段 中高档商品： 购买心理较复杂，甚至会一再重复某个阶段 一般顾客的心理变化过程，都不会脱离或超越这八个阶段 应该遵循的原则： （1）正确的姿态等待顾客：不但要使自己不易感到疲劳， 还必须使顾客顺眼 （2）坚守固定的位置：以站在能够照顾到自己负责的商品， 并容易与顾客做初步的接触为宜。 （3）暂时没有顾客时：可以检查商品，整理货架、柜台。等 待时机很长，可以抓紧时间学习：如制作商品介绍卡、 熟悉有关的产品知识、学习销售服务技巧、相互演练等。 一、等待时机 （4）时时以顾客为重：不论营业员在待机时间做什么准备工 作，都只是推销行为的辅助工作，绝对不能因此而忽略 自己最重要的职责——接待顾客 （5）引起顾客的注视：“等待时机”这个服务步骤，是相对 于“注视”这一心理阶段而产生的，因此在待机的整个过 程中，都应千方百计地吸引顾客，让顾客注意你的商品。 ——营业员一边和顾客寒喧，一边和顾客接近的 行动。 这一步骤，最重要，也最困难的是： 找准与顾客初步接触的适当时机。 接触太早，会使顾客感到受骚扰、有压力，甚至会逃之夭夭 接触太晚，顾客会感到受到冷落，不被重视 初步接触的最佳时机，应当在“兴趣”和“联想”之间 准确判断，有赖于销售员长期的观察和体验。 二、初步接触 最佳时刻的一般征侯： ?当顾客长时间凝视某一商品时 ?当顾客触摸商品时 [不可在一开始触摸就接触，而是稍稍等一等。] ?当顾客抬起头时