终端销售员培训讲稿.ppt

项目 了解信息内容 分析 主攻角度 购买愿望 对车辆造型、颜色、装备的要求 品牌/车型 时尚/声誉/舒适/安全 主要用途、年行驶里程 品牌/车型 底盘/发动机/操控性/安全/舒适/经济 谁是购买者 品牌/车型 女-时尚/便利/健康/舒适/安全/经济 男-操控性/动力性/安全/舒适/声誉 对昌河品牌的了解程度 品牌倾向 品牌价值/品牌口碑/品牌实力 选购车时主要考虑因素 购买动机 时尚/安全/舒适/经济/声誉/承载能力 个人信息 姓名、联系方式 / / 职业、职务 品牌/车型 声誉/赞美/感情投资 兴趣爱好 品牌/车型 空间承载/舒适安全/投其所好 家庭成员 / 内部空间/后备箱/感情投资/舒适性 用车经历 品牌/车型 品牌/车型 同品牌-产品升级 旧车满意之处—福瑞达有提高 旧车不满意之处—福瑞达新车早改 善或不存在 当初选购理由 / 不满意的因素 品牌/车型 购买时间 品牌/车型 3、需求分析的核心内容 3、需求分析的提问方式 投石问路——SPIN提问式销售技巧 Ｓ：Situation Questions 即现状问题——寻找客户的伤口 与客户接触时，通过询问现状问题，了解客户可能存在的不满。 因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。 如：没买车以前是一个什么样的状况？Ｐ：Problem Questions??? 即困难问题——揭开伤口 询问客户现在的困难和不满的情况。所提的困难问题越多， 客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品。 如：买车有什么不好的经历吗？ Ｉ：Implication Questions?? 即牵连问题——往伤口上撒盐 通过提问让客户想象一下现有问题将带来的后果。只有让客户意识到 现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才 希望去解决问题。不解决的话所导致的后果将是非常严重的。 如：没买车的时候很拉货很不方便吧？ Ｎ：Need-Payoff Questions? 即价值问题——给伤口抹药 价值问题在于让客户把注意力从不满转移到解决方案上，并且让客户 感觉到这种解决方案将给他带来的好处。这时一定要尽可能地让客户 描述使用新产品以后的美好的工作环境或者轻松愉快的工作氛围。 如：买新车以后以后拉货就不用愁了吧？  4、需求分析的流程 展厅接待 观察 询问 倾听 综合以上信息 总结顾客的需求特点 顾客是否认可 推荐车型 顾客是否接受该车型 新车展示 否 否 是 是 福瑞达产品 对号入座 1、产品介绍的重要性 销售人员只有通过介绍直接针对顾客购买动机的相关产品特性，帮助顾客了解昌河车是何如适合其需求的，才能使得客户认识其价值。 魔法导购第四步——产品介绍 “卖”的是什么？---好处。客户永远不会买产品本身，而是买产品带给他的好处和利益。就象购买奔驰车的人一样，他要的是奔驰车带给他身份地位的象征，而不只是汽车的代步，假如只是代步大可以买奥拓了。 2、产品介绍的方式——FBI原则 F-Feature：指特色、卖点。主要说明车辆的“卖点、特色、配置”等等事实情况，如独特设计、配置、性能特征、材料、颜色、规格等。 B-Benefit：指利益、好处。主要将这些事实加以解释、说明，并加点评，阐述它的好处及可以带给顾客的利益。 I-Impact：指冲击、影响。主要用F、B给顾客以观念上的冲击，进而使顾客产生购买动机。 卖点介绍的FBI原则 3、产品介绍的核心内容 外观 空间 节能 安全 价格 配置 动力 操控 汽车 卖点 汽车产品卖点介绍模型 4、六方位绕车介绍 六方位绕车介绍是汽车销售过程中常用的有效方法，通过这种介绍可以让顾客 全面理解新车的价值，激发顾客的购买兴趣。 ◆熟悉竞争品牌的特点 ◆熟悉竞争品牌的卖点、技术参数、销售价格 ◆多讲自己产品的特点，少讲竞争品牌的缺点 ◆切勿夸大别人的缺点 讲出自己的产品的三大优势,以及一个无关痛痒的劣势 讲出竞争对手的一大致命弱点 5、竞争品牌的介绍 需求分析 六步绕车介绍 围绕顾客感兴趣点 重点介绍 针对性的产品说服 顾客是否有问题 顾客接受该车型 试乘试驾 是 异议处理 搞清原因并留 下顾客信息 送至门口并致谢 整理顾客信息 获取顾客信息 是否消除了 顾客异议 是 否 否 6、产品介绍步骤 魔法导购第五步——试乘试驾 1、试乘试驾的作用和意义： 试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头说明的认同，强化其购买信心。 在试乘试驾过程中，销售人员应让顾客集中精神进行体验，并针对顾客需求和购买动机适时地进行解释说明，建立其购买信心。 2、试乘试驾流程 车辆展示 顾客是否有试驾要求 试驾前准备工作 讲