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销售计划管理 学习目的与要求： 1、掌握销售目标管理的内容、程序与方法；掌握如何使用配额和预算进行销售费用控制的方法 2、熟悉销售预测的方法和销售配额与预算的作用； 3、了解有关医药企业的销售计划管理的内容。 销售计划： 是企业实现销售收入和目标和一连串销售过程的安排。 案例： 两药厂销售中的目标管理 　　A药厂在1997年初有一新产品上市，是一个在国际上较领先的产品，全厂上下都信心十足地定下1997销售年度完成6000万元的销售目标。而到1997年12月31日才完成了不到600万元且回款仅200万元，然而市场开发费用却以6000万元销售目标而投入。目标与现实、投入与产出反差巨大。　 　　B药厂在1997年初也有一个中成药新产品上市，年初定下600万元的销售指标，年底却完成900万元。尽管全厂上下对能大大超额完成任务感到异常兴奋，欢欣鼓舞。然而从营销管理角度来看，这并非是一个让人值得高兴的事，我们看到同样目标与现实差距也是如此之大。　 　　通过 A、 B两家药厂的情况可以看出 A药厂肯定失落感十足； B药厂欣喜若狂。然而从另一个角度来看， B药厂同 A药厂一样没有成功，因为他们在营销目标订立与管理上是一样失败的。我们可以看到国际上的大制药公司及国内的合资药厂如杨森、史克、施贵宝的目标制定与实际差距一般不会超过10％。 销售计划是销售管理的基础 销售管理过程 销售计划的制定、实施和评价过程。 销售计划的制定主要由三部分组成： 销售预测 销售配额的分配 销售预算的管理 传统观念企业计划管理 以企业为中心的旧观念，销售计划只是安排产品的运出和推销为主； 企业的计划管理是： 财务计划→生产计划→销售计划 现代观念企业计划管理 现代企业是以消费者为中心的观念，这种观念要求销售计划立足于四个基本点。 目标市场 整体营销 顾客满意 获取利润进行有机的结合。 现代企业的目标制定程序 【案例】 　某医药企业制定的 2002年公司发展目标是： 目标一：公司植物药品的销售占公司销售的50% 目标二：开发三个以上国家一类新药品种，并进 入国家医药目录。 目标三： 2002年六月前完成GMP认证。 目标四：公司的营业收入增长 60%，达到5亿元 　　 正确理解公司的整体目标并向下属传达。 销售经理要理解公司整体目标。 如：销售经理必须了解. 为什么公司要把营业目标定在 5个亿? 为什么比去年增加60%之多? 他必须站在高层领导的角度才能正确理解这些问题。在理解这些问题后，才能根据整体目标，制定出相应的部门目标。  让你的下属了解公司的目标。 员工不了解公司的目标， 一是可能削弱他们的积极性； 二是理解部门目标及制定个人目标时可能出现偏差。 销售计划包含的内容： 1、商品计划——制作什么产品? 2、渠道计划——透过何种渠道? 3、成本计划——用多少钱? 4、销售单位组织计划——谁来销售? 5、销售总额计划——销售到哪里?比重如何? 6、促销计划——如何销售? 销售计划的构成 销售计划的内容： （一）销售额计划；销售费用计划；销售宣传计划；销售推广计划；教育培训计划； 回收计划等； （二）销售利益计划内容： 年度方针；年度目标； 利益计划；损益计划；成本计划；资金计划等。 （三）销售计划体系： 需求预测；销售预测；销售计划； （四）确定目标额： 产品、地域、部门、推销员、客户等。 （五）制订销售计划的步骤： 分析现状；确定目标；制定销售策略；评价和选定销售策略；对计划做具体说明；执行计划；效益效率、进行控制。 销售计划的内容参见图 第一节销售目标管理 一、企业销售目标的内容 销售额指标： 部门、地区、区域销售额、销售产品数量、销售收入和市场份额。 销售费用估计： 销售过程中的各种费用。 利润目标： 每个销售人员所创造的利润，区域利润和产品利润。 销售活动目标： 访问顾客的数量、营业推广活动、商务洽谈等。 二、销售目标制定的程序 制定和选择销售目标 三、销售目标值的确定方法 在销售预测的基础上，结合本企业的营销战略、行业特点，竞争对手的状况及企业的现状来确定。 销售收入目标主要考虑三项因素。 1、与市场的关联，“市场占有率” 2、与收益性关联，确保企业生存与发展的利益。 3、与社会性关联，为社会服务，遵守社会法律、道德等。 确定销售目标值的主要方法 决定年度销售收入目标值的方法有以下8种最常用的方法。 　　·根据销售成长率确定 　　·根据市场占有率确定 　　·根据市场扩大率（或实质成长率）确定 　　·根据损益平衡点确定 　　·根据经费倒算确定 　　·根据消费者购买力确定 　　·根据各