任务4商务谈判洽谈与磋商阶段.ppt

任务4 商务谈判洽谈与磋商阶段; 了解报价的含义、方式、顺序等 理解讨价还价的策略 掌握让步的方式和让步的策略 掌握谈判僵局的类型和打破僵局的策略 ;课程安排（分项任务） 4.1 报价环节 4.2 讨价还价环节 4.3 妥协让步 4.4 谈判僵局;4.1 报价环节;4.1.3 报价的原则;4.1.4 报价的方式;4.1.5 报价的顺序;4.1.6 对对方报价的反应;4.1.7 报价的策略;4.2 讨价还价策略;4.2.2 讨价的类型及方法;4.2.3 还价的含义及方式;4.2.4 还价的含义及方式;4.2.5 讨价还价中的拒绝;4.2.6 讨价还价的策略;迂回战术 卖家占优势且正面议价效果通常不好时，采用迂回战术才能奏效。 釜底抽薪 为了避免卖家处于优势下攫取暴利，买者只好同意卖家“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予卖家可乘之机。因此，通常买者要求供应商提供所有成本资料。 哀兵姿态 在卖家处于劣势情况下，买者以“哀兵”姿态争取卖家的同意和支持。一方面买者施展”动之以情“的议价功夫，另一方面则口头承诺将来”感恩图报”，换取“来日方长”的打算。 抬价压价战术 （1）揭穿对方的把戏，直接指出实质。例如，计算出对方产品的成本，挤出对方报价中所含的水分。 （2）用反抬价回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿。 （3）召开小组会议，集思广益思考对策。 （4）制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。 （5）在合同没有签订以前，要求对方做出某种保证，以防其临时反悔。 （6）使对方在合同上签署的人越多越好，这样做的话，对方以后就难以改口。 ;沉默是金 与其错误地回应对方的报价，还不如守株待兔，静观其变。对方在沉默中经常会因为紧张而对自己的报价进行修改，让报价变得更易于让人接受，或干脆发出愿意做出更大让步的信号。水平高超的谈判人员不仅知道沉默的力量，而且也明白沉默是金的道理。 吹毛求疵策略 吹毛求疵策略就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。 在讨价还价时，对方的目标越高，对己方越不利。对方的目标很高，要价往往居高临下，成交价格也就很难降低。因此，己方首先要降低对方的目标，给对方的商品挑出毛病，就等于贬低产品的价值，对方心目中就失去了商品应有的基础。 价格诱惑策略 这种策略是利用对方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议的策略。价格诱惑策略是指就是把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价还价，进而在这些方面争得让步与优惠。 ;润滑策略 这种策略是指谈判人员在业务往来过程中，通过馈赠礼品来表示友好和联络感情。使用这种策略时，要注意双方文化方面的差异，并考虑送礼的场合和礼品价值的大小。 疲劳轰炸策略 这种策略是指通过疲劳战术来干扰对方的注意力，瓦解其意志，并抓住有利时机达成协议，适用于谈判一方表现出居高临下、先声夺人的姿态时。应对这种策略切忌硬碰硬，以免激起对方的对立情绪，使谈判破裂。因此，要求谈判团队的领导者尽量保证谈判在正常的工作时间内进行，确保谈判团队各成员能有足够的休息时间，对于在外地进行谈判的应制定统一的制度，严格按此制度执行，而拒绝按别人的计划行事。;拓展案例——假出价策略;4.3 妥协让步;在准备让步时，应尽量让对方开口提出条件，表明其要求，先隐藏自己的观点、想法。 要严格控制让步的次数、幅度和频率。 没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步。 要敢于说“不”。 让步的目标必须反复明确。 不要执著于某个问题的让步。 在接受对方让步时要心安理得。不要一接受对方让步就觉得不好意思，就有义务感、负债感，马上考虑是否做出什么让步给予回报。;4.3.2 让步的方式;（0-0-0-80）强硬型让步方式 （20-20-20-20）均值型让步方式 （13-18-22-27）诱发型让步方式 （27-22-18-13）希望型让步方式 （40-22-14-4）强势递减型让步方式 （59-20-0-1）不定型让步方式 （60-20--1-1）反弹型让步方式 （80-0-0-0）危险型让步方式;丝毫无损的让步策略 是指谈判一方以不作任何让步为条件而获得对方让步的一种策略。 互利互惠的让步策略 以己方的让步换取对方在另一问题上的让步的策略，称为互利互惠的让步策略。 予远利谋近惠的让步策略 通过给予其期待的满足或未来的满足而避免给予其现实的满足，即为了避免现实的让步而给予对方以远利。 虚张声势策略 在让步时给对方造成一种错觉，似乎他们已经做出了巨大牺牲，但实际上只不过舍弃了一些微不足道的东西??? 最后通