采购谈判策略和技巧(精)课件.pptVIP

实验课教学的主要目标是使我们了解医学微生物学主要的研究方法和手段，掌握基本技能和基本原理，树立牢固的无菌观念 采购谈判 策略和技巧 2004 年 4 月 内 容 为什么需要谈判（何时需要谈判） 目标设定 谈判准备 谈判地点及时间选择 关注谈判双方满意程度 谈价流程 谈判时间控制 对手复杂心理及应对技巧 采购谈判策略 交流技巧 谈判成功定义 需求及让步分析 双赢谈判 为什么需要谈判 为什么需要谈判，何时需要谈判？ 并不是每次采购都需要进行谈判的。总的来说，以下几种情况需进行谈判： -- 采购项目涉及大量的金额（例如：固定设备的采购） -- 采购者对市场进行了调查，发现市场价格都不可接受。 -- 市场竞争的不足导致价格的不合理 -- 谈判中获胜的可能性比失败的可能性大 -- 有重要条款需要买卖双方或其中一方的领导介入、关注 -- 由于其以往的努力受到怀疑，采购者希望他/她的领导介入 -- 由于涉及到新技术或程序，卖价很难在初期确定 -- 采购者希望卖方根据他/她的特殊需求报价 -- 涉及到卖方在固定设备或其他资源方面有较大的投入 -- 有技术或商务问题必须得到解决 -- 没有足够的时间选择其它产品或服务 -- 双方合作的需要 -- 在连续提供产品/服务方面存在风险 谈判前要问的三个基本问题 谈判前应提出以下三个基本问题： 想要的是什么？ 需要的是什么？ 可达成的是什么？ 谈判前应自问的问题 谈判前应该提出及回答的问题 这是否是将要进行谈判的项目？ 现状是怎样的？我的目标是什么？ 我是否收集到了以下方面的足够的信息：卖方、谈判涉及的产品或 服务、市场以及管理层的期望？ 卖方期望从谈判中获得什么？ 我是否有足够的时间和资源使谈判进展顺利？ 管理者是否支持我的目标及我使用的公司的资源？管理者是否介入 卖方在以往的谈判中表现如何？ 各方谈判者是谁？（根据对方谈判者特征选择你方谈判者） 谈判双方希望通过谈判达成什么结果？ 今后与卖方是否有其它的交易？交易量多少？时间多长？ 目标设定 采购者必须有明确的目标。简单将目标陈述为低价格或早发货是不够的。陈述目标必须明确、具体，例如： -- 单件价格为$1,387 -- 在9月15日发货 -- 产品开发的合同金额不超过$50,000。其设计必须是被 市场接受的，并于5月1日前完成。 -- 在6月1日前须在工厂安装空调系统，它必须能够保持 华氏68度的环境温度。 目标设定 最优期望目标: =实际需求利益+增加值 --- 涉及心理、 信誉、利益、历史成见，是不易实现的最佳理想目标。 实际需求目标: 秘而不宣的内部机密，较理想的最佳目标。由谈判对方提出，对方达到实际需求目标即可结束谈判。 可接受目标: 只满足了部分需求，实现了部分经济利益的目标。“得到部分需求就算成功的谈判” 最低目标: 谈判中至少应该达到的目标，谈判的底线。 底线 最佳 效果递增 谈判准备 谈判准备内容： 环境分析 市场调查 情报收集 了解管理者期望 了解卖方的期望 准备资料 谈判人员的知识结构 谈判人员能力、个性的要求 参加谈判的理想人数及其层次构成原则 实力表现 谈判准备 环境分析： 采购准备的第一步即是分析谈判的发生环境。早在公元前300年左右，有人就这样说过： 那些取得成功的人，在接受挑战之前，就在他们的大本营分析、计算了大量的因素。 那些失败的人，在接受挑战之前，在他们的本营只分析、计算了少量的因素。 充分的分析、估算带来成功；不足的分析、估算带来失败。如果根本不作分析、估算结果会如何呢？ 这个人名叫孙子。仅凭这点，他可预言成功或是失败。 例如： 当前的经济环境对买方还是对卖方更有利？ 是急需还是将来的潜在的需求？ 涉及新的技术还是已有的技术？ 此产品对贵公司的重要性如何？ 市场调查： 情报收集： 准备资料： 谈判准备 包括市场总体、产品销售、产品竞争、产品分销以及SWOT分析。 了解卖方经营财务状况，判断其生产能力、技术水平、交货历史等方面的情况；了解商品价格、付款、运输方式、合同执行、技术、相关的法规。同时要防止你方的信息泄漏给对方。 了解管理层的期望，如管理层对此项目很关