田启成《营销组织管理》.doc

《营销组织管理》 主讲：田启成 【培训时间】 1天课程（每天6小时） 【课程背景】 如今，随着市场环境的不断变化，随着人们消费心理的日益成熟、市场机制的日益完善、金融产品市场的日益丰富，银行如何能在如此激烈的市场竞争中脱颖而出？如何发挥组织力量，提高行业的竞争力，如何提高管理者的管理水平和营销水平，如何培养客户的忠诚度？靠的是持续不断地为客户提供优质服务及创造客户价值。这就需要全体人员提高客户服务意识，始终保持以客户为中心的服务热情，建立企业学习型组织，打造高绩效的组织，才能真正使企业基业常青。? 【课程特色】 紧紧地把教学内容与实践能力相结合，风趣轻松，将理论知识演绎得生动易懂；采用图表及案例解析，充分体现课程的直观性、可操作性、实用性。 极为重视和学员之间的互动交流，以此来激发学员充分参与度、学员的关注度，采用国外MBA的教学模式，从而达到最佳的授课效果。 【课程收益】 通过本课程的学习，学员将获得： 学习和掌握组织在银行运营中的强大作用，学习到营销管理及服务的系统课程，并树立积极、主动的服务意识；提高全体人员的整体认识，使银行的绩效迈向新台阶。 通过现场演练，培养学员的逻辑思考能力和提高销售能力，达到即学即用的学习效果。 掌握营销的要领及关键，提高交叉营销的能力，提高与客户的交流及服务水平，服务好老客户、开发出新客户。 提高团队的战斗力和竞争力，在新世纪的竞争中脱颖而出。 【授课对象】 服务行业一线服务人员 银行的中层主管、基层主管、高级职员 企、事业单位办公人员、公务员和管理人员 公关、商务接待、办公室主任、秘书 任何希望提高营销及管理水平的人士 【授课形式】 讲授、案例、情景演练、讨论、游戏、教学VCD展示、能力测试等。 【课程大纲】 目 录 一、营销组织管理的基本职能 二、组织结构与岗位设计 三、目标管理体系 四、销售控制及管理流程 五、营销人员管理和团队建设 一、营销组织管理的基本职能 1、营销组织建设一般流程图 1）组织结构设计； 2）管理规范制定； 3）工作流程设计； 4）管理工具制作； 5）组织职能分析； 2、分销组织运作能力分析指南 (1)声誉； (2)资本实力； (3)商品竞争力； (4)品种系列长度、宽度； (5)商品质量、技术含量； (6)服务能力； (7)价格应变能力； (8)效率期； (9)库存结构； (10)库存周转； (11)考核达标率 ； (12)经办业务员人数； (13)经办业务员接待数量； (14)经销业务员工作效率（%） (15)经销业务员人客户满意度； (16)经销业务员平均年龄； (17)经办业务员素质； (18) 分销组织运作能力分析指南； (19)营销方案策划能力； (20)经销情报的管理(收集、传递、应用) (21)对经销商导购人员的培训、掌控； (22)对客户承办容量的把握； (23)促销攻防； (24)POP广告、卖点选择及提炼； (25)展示会展台举办； (26)电话应对； (27)客户投诉处理； (28)平均客户等待周期； (29)网上及电话预约业务； (30)室外业务开拓量； 3、组织职能设计 不同的市场环境与市场关系，需要全新的组织管理职能来实现。 深度营销的组织职能分析： 1）计划职能； 2）财务职能； 3)市场职能； 4)销售职能； 5)信息职能； 二、银行组织结构与岗位设计 1、组织结构设计与作用是什么？ 2、各部门职能描述和各岗位的职责说明； 注意管理幅度和管理层次； 基于现代营销部门的多种组织方法 ： 1）基于地理区域的市场营销组织； 2）基于市场或客户为基础的市场营销组织 ； 3）基于产品和品牌管理的市场组织 ； 4）混合性营销组织； 3、常见的几种营销组织形式； 区域式组织； 3个优点： 2个缺点： 产品式组织;； 优点： 不足： 顾客式组织; 优点： 缺点： 混合式组织; 根据重要程度以及因素之间的关联状况，分别组成： 1)产品区域混合式； 2)顾客区域混合式； 3)产品—顾客混合式； 4)区域—产品—顾客混合式； 4、银行组织结构图 按照不同组织划分；1）计划 2）组织 3）领导 4）控制 从银行行长到业务顾问的组织架构； 5、完善岗位责任制体系； 1)、大区经理职责 2)执行经理职责 3)、区域主管职责 4)、计划主管职责 5)、财务主管职责 6)、市场主管职责 7)、储运主管职责 8)、业务员职责 9、促销员职责 10）、前台员职责 11）、档案员职责 6、各项管理规范 1）市场调研管理； 2）目标计划管理； 3）财务管理； 4）信息管理； 5）营销管理； 6）储运管理； 7）人事管理；