葛兰素史克-销售拜访模式培训2：拜访前计划.ppt

GSK销售拜访模式步骤1：拜访前计划 讨论 你平时花多长时间做计划？ 计划在整个拜访中占多大比重？ 怎样安排时间 推销技巧研究 要事第一 拜访前计划是GSK销售拜访模式不可或缺的一部分 作为一名GSK销售代表，每一次客户拜访都应该竭尽全力 一个有效的拜访前计划能使您信心十足并且目标明确地进行销售拜访 训练目的 三、辐射防护的目的与任务 辐射防护的主要目的是在保证不对伴随辐射照射的有益实践造成过度限制的情况下为人类提供合适的保护。具体来讲，就是要防止有害的确定性效应，并限制随机性效应的发生率，使之达到被认为可以接受的水平。 既要保护环境，保障从事辐射工作人员和公众成员，以及他们的后代的安全和健康，又要允许进行那些可能产生辐射照射的必要活动；提高辐射防护措施的效益，以促进核科学技术、核能和其它辐射应用事业的发展。 分组讨论 高效率的拜访要做哪些准备？ 将准备内容按重要性排序？为什么这样排序？ 时间：10分钟 在每次拜访前回答好以下问题 您今天站在客户立场上思考过吗？ 我想要客户何时为何种患者处方TSKF的产品？ 为什么客户要处方我的产品？ 客户应该如何处方和使用我的产品？ 拜访前计划 拜访前计划的主要方法 考察和分析客户资料 设定SMART销售拜访目标 组织销售拜访达到最大成果 一. 考察和分析客户及患者资料： 全面了解与业务相关的知识 研究客户的业务需求（患者） 识别客户喜好 回顾近期的拜访记录 确认处方行为在品牌认知阶梯的位置 除医生外，还有哪些业务关键人物？ 中美史克给这些人带来什么价值？ 二. 销售拜访目标： 确保拜访的连续性 列出每一种可能适合这个客户的产品 列出每一位主要的客户 与您所在的地区的销售/商业计划保持一致 有助于提升客户在品牌认知阶梯上的位置 销售拜访目标： 信息目标 您想了解这个客户的什么信息？（比如处方习惯、作息时间表） 行动目标 您想让客户做什么？ 设定SMART销售拜访目标 在每个拜访中使用这些策略 进行以客户及患者为中心的对话… 参考如下： 有效性 剂量 耐受性/安全性 比较性数据(如有和另一直接竞争品牌的比较数据） 使用： 临床文献（经总部核准） 销售辅助材料 练习 1.---SMART销售目标 运用SMART原则每人写一个目标。 这个拜访目标是信息目标还是行动目标？ 这个目标是否都遵循了SMART原则？ 练习 2.---SMART销售目标 为马上要拜访的客户设定符合SMART原则的目标 计划应该包括： 对“什么时候？为什么？怎么样？”的考虑 行动和/或信息目标 怎样推进客户在品牌结合阶梯上的位置 主要销售信息 应准备哪些销售工具和核准的临床资料 如何引入高影响力的策略 如何提供价值 三. 组织销售拜访实现最大销售结果 基于客户在品牌认知阶梯上的位置，考虑你该如何： 有吸引力的开场白 策略性地提问 预见可能的客户异议 选择关键信息和辅助资料 介绍GSK的其它产品和服务，并设计好问题要求承诺 访前计划 REVIEW 对每一个销售拜访而言最重要的目标就是回答什么时候，为什么和怎么样这几个问题以便： 达成销售拜访的目标 使客户在品牌认知阶梯上位置上升 提供GSK一整套服务 取得销售成果 一旦您完成对客户资料的调查和分析并设立您的SMART拜访目标，您就可以着手计划销售对话。研究告诉我们进行一个药物销售（包括销售拜访）的最有效方法就是进行一个涵盖以下所有因素的以客户为主的对话： Efficacy疗效 Dosage剂量 Tolerability/Safety耐受性/安全性 Comparative data (where head-to-head studies exist)比较数据（当存在与另一品牌的直接比较研究） 使用能够突出您的产品利益的推销手段和总部核准的临床资料 把参与者分为三人一组， 向参与者说明这个活动分两个部分。第一部分的目标是分析他们活动练习册中的三个拜访目标。根据下列标准对每个拜访目标进行“差、中、优”的分类：问： 这个拜访目标是信息目标还是行动目标？ 每个拜访目标是否都遵循了SMART拜访目标原则？ 信息目标和行动目标以及SMART拜访原则的详细说明都在它们的学员手册中。而且，提醒他们在评估时思考“ 什么时候？为什么？怎么样？”问题。 给参与者5分钟时间。 5分钟后宣布时间到；然后使用下面观点来揭示每个拜访目标的正确分类。 在拜访目标答案公布后询问每个组是否同意。对持异议的小组，请他们阐释为什么不同意。 提醒学员在学员手册中有相应的练习，可在相应的位置作练习。巡视学员，当参与者完成拜访前计划设计，请一些自愿者向大家展示他们的拜访前计划。并分析 回顾拜访记录，确保没有重复或矛盾的信息 预先设计