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零售业务员门店拜访技巧 成功拜访八步骤 第一步：访前准备 第二步：礼貌招呼 第三步：赞美观察 第四步：有效提问 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：促成购买 第八步：回顾总结 一.访前准备 仪容 资料 工具 时间 一.访前准备 信心 知识 拒绝 微笑 一.访前准备 目的 任务 计划 话术 二.礼貌招呼 除了店主以外，我们还需要和其他人打招呼吗？ 二.礼貌招呼 良好的拜访开端--笑容 介绍自己 介绍产品 不冷不热 三.赞美观察（寻找话题） 赞美：人人都喜欢听好话、被奉承 层次：直接赞美 间接赞美 深层赞美 主旨：真诚 观察：察言观色、挖掘更多信息 三.赞美观察（寻找话题） 寻找话题的八种技巧： 仪表、服装 乡土、老家 气候、季节 家庭、子女 饮食、习惯 住宅、摆设 兴趣、爱好 四.有效提问 提问目的：通过沟通了解对方是否为我们的目标 顾客。 提问注意：熟悉自己谈话内容 必胜绝招： 站在对方立场来提问 谈话时直视对方的眼睛 问引导性问题 问封闭性问题 四.有效提问 倾听 产品推广 五.倾听推介 六.克服异议 化异议为动力：拒绝是正常反应 不要让顾客提出异议：打感情牌，控制气氛，主导全局 转换话题：遇到异议时——避开紧张氛围 适当运用肢体语言：吸引顾客的注意 逐一击破：顾客为两人以上团体时 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳，否则你无论输赢，都会使交易失败。 树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。 七.促成购买 抓住成交时机 有时通过言谈举止可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。 八.回顾总结 1. 回顾 －当日拜访目的及达成效果 －问题处理的结果 －承诺的兑现 －活动情况跟进 －未处理的事情 －收集的信息 2. 下次拜访的计划 THANKS 感谢各位 * 模板来自于 * * 模板来自于 *