销售团队管理及市场销售计划方案.pptVIP

销售管理程序概述 Sales Management Process 销售管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案分析、计划、执行、和控制；通过计划、执行、及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。 销售管理的目的 留住顾客,建立顾客忠诚度 持续提高销售生产力和业绩 员工发展和员工满意 企业得到进一步的提升 销售部支持需求 公司所有人员应以服务销售为宗旨 要求公司配置一名有定沟通能力的市场专案； 要求如下； 公司配备一名专人进行业务人员的各项对接，如【创意部、制作、后期】等的拜访需求时间和要求进行有序和完善的安排与协调； 业务要求、参加所有有意向和正在执行中的客户谈判；有效而明确的了解客户的需求和要点，避免业务人员在传答和对接中出现理解错误和判断错误，避免造成客户满意度下降和不对口的生产浪费 销售部业务工资待遇要求 所有销售的最低工资标准不低于2300元 老销售及有一定客户资源的实力销售最低标准不低于2800 工资标准的要求有以下几点考虑， 1、销售人员只有得到最低的保障才能真正的把精力放在销售工作上，而不是为了一日三次而应付 2、低中偏低的工资待遇有助于招聘到合格而有激情的人才； 以现行广告行业工资标准， A类公司为4000-6000元 B类公司为3000-4000元 c类公司为2000-3000元 以上每位员工的工资待遇要求公司行政部一律保密； 工资标准随业绩和工龄每年20%的增长幅度； 业务用车和市场开拓支持； 1、业务用车 在有重要客户和外地意向客户时、要求公司出车进行配合，良好的销售环境和准时、大方得体的表现有助于客户谈判的氛围； 2、业务费用的支持 在签单和准客户需要进行必要的客情时，予以80%的费报销补助； 3、客户接待； 要求公司所有成员在有客户拜访的期间热情，有礼貌； 4、办公条件 要求有可以随时利用的会议室，和办公室；方便客户洽谈和工作不受打扰； 销售计划 目标管理 : 目标的制定和分解 年度 计划的控制和管理(3+9/6+6/9+3) 季度 目标完成的保证: 销售预测管理 月 - 销售预测是完成阶段性目标的自我承诺 销售预测完成的保证: 销售日常活动管理 周 - 措施的制定(ACTION PLAN)和行动的 落实 销售目标 以公司计划10个销售人员为基础， 计 划 年；销售额为4200000万 季度计划；销售额为1050000万 月 计 划；销售额为350000万 以上计划为团队建设一年时间内的销售目标，其中前3个月的销售业绩计划平均每月在150000以内 目标管理 : 建立销售员清楚的目标 目标的制定 - 具体；细化销售目标和方向，做到简单明确 - 可衡量；评估判断把控进一步销售的必要性 - 可达成；评估目标客户的可操作性，做出果断的决定 - 时间性；有计划，有目标的完善各个环节的准备， 目标和任务指标 区域管理 : 覆盖面和重点渗透,如何选择 ? 市场信息分析 - 市场划分 (地理 / 行业 / 特定群体等) - 市场潜力分析 市场覆盖策略: 点线面的有效结合 - 中小客户/区域性客户/行业客户/全国客户 人员安排 - 根据区域和客户特点安排人员 保持区域的相对稳定 区域管理的定期回顾(可按季进行) 市场销售管理办法 销售管理的工具 用户基本信息表 客户拜访分析 潜在客户跟踪进展分析 输赢分析报告 每周活动计划/实际报告 预测/实际比较分析 行动计划及效果评估 各类业务数据 业务考核指标 建立完善的管理体系: 客户基本档案 客户拜访计划 销售活动管理 销售循环的各阶段状况及分析 推进销售进展的行动计划 计划与回顾 时间管理等 销售管理的方法 定期业务回顾 经理现场拜访客户 团队例会 个案分析与诊断 集体出击 销售信息推荐 培训/学习 促销奖励 用户满意调查 佣金方案 绩效管理 : 用事实来管理 实际与计划比较 业务员的工作心态和工作进展，进行分析； 输赢分析 客户的登记记录和洽谈层次界定客户隶属关系； 绩效考核 促进销售人员的积极性，和责任感以及完成目标的奖励制度； 客户管理 : 客户关系管理 交易和关系 新客户与现有客户 潜在客户的数量与质量(与