东鹏陶瓷-家装渠道运作指引.ppt

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家装渠道运作指引 背景 1、各地区家装发展的程度不同 2、家装渠道的发展策略要根据本地市场装饰行业的变化而调整, 3、不同的时期,装饰公司的需求和竞争对手的策略也在不断变化, 4、只有与“市”俱变,才能保持老客户,获取新客户,把家装市场变成陶瓷销售的一大增值渠道。 一、培训目的 大家一起交流家装运作的方法,供大家参考。以规范家装渠道的操作模式,提升东鹏品牌在家装渠道的竞争力。 二、策略 家装核心策略:营建利益共同体 营建利益共同体是东鹏代理商切入家装市场的核心策略,只有以利益共同体的形式保证长期的合作,才能达到双赢的目的,在市场上取得最大的收益。 围绕这一核心策略,从三个方向开展工作。 二、策略 大接触,打开局面 提高忠诚、升高门槛 强化捆绑、稳定网络 二、策略 一、建立关系——扩大接触、打开局面 1、与家装公司建立关系的一般流程: (1)设置部门和专人 (2)有吸引力的家装合作政策 (3)通过报刊、黄页、装饰推荐会、走访等收集资料 (4)建立家装公司档案资料 (5)资料整理分类、按照计划拜访目标客户 (6)频繁拜访、找准关键人物、促成销售 (7)兑现承诺、强化关系(服务、送货、返点等承诺) (8)完善档案,关注变化,调整策略,发展合作层面 二、策略 2、家装渠道开拓发展 (1)根据东鹏品牌产品结构制定好家装产品价格体系(待定)。 (2)根据本区域家装公司分布的规律,划分好区域,分配给专业的家装业务拓展人员,注意要肥瘦搭配,避免出现“肥田相争,瘦田无人耕”的局面,形成内部矛盾。 (3)针对不同的家装公司采用不同的开拓方法。 二、策略 (3)针对不同的家装公司采用不同的开拓方法: A、与连锁型装饰公司合作。某些家装公司在同一地区品牌连锁企业众多,且内部组织机构复杂,有材料部,设计部等,如果全面突破,签合同按销量返点、出样做展示、兼顾众多设计师和材料部人员,对内部组织部门普遍不太完善的陶瓷销售商来说,难度大,成本高。事实上,大公司的材料部一般负责除了墙地砖以外的其他装饰材料采购,而陶瓷销售主要来自设计师的推荐。因此,如果抓住主要矛盾,把设计师搞定,不但大大节约成本,提高针对性,能有效出单。拜访设计师时可以送游戏光碟,鼠标垫,设计类杂志等一些小礼品,投其所好。 二、策略 B、与中小型装饰公司合作。中小型家装公司部门简单,材料差价是其主要来源之一,主材的选用与利润直接挂钩,一般由老板拍板决定推荐。因此,直接与老板沟通,与之达成书面协议,激励其重点推荐,而与设计师保持一般友好关系即可。 二、策略 C、建材超市与团购联盟。大型现代化的建材超市正不断增多,其一般都提供选材、设计、施工等一条龙服务,建材超市设计师可信度相对高,去超市购物的顾客也极具设计意识,做好与建材超市设计师的沟通有利于扩大销售和提高产品知名度。 二、策略 (4) 签订协议后的误区。与大型装饰公司签订协议有利于保持长期合作关系。一些代理商与许多家装公司签定了协议,可一段时间下来销量却不见长,对此感到茫然。在此我觉得,签订合同是第一步,也只是表面现象(特别是对大的家装公司而言),他们有不止一个的陶瓷合作品牌可选择,如何让他对你情有独钟?打价格战?这就需要深入的工作。比如把原本给公司的返点,让于设计师;与设计师经常联络,沟通感情;让设计师充分掌握(新)产品的特点、价位、销售地点;利用专用光碟、图册等可备资料,变产品为设计师创作的素材,给其一个推荐你产品的充分理由。 二、策略 (5)随着市场的开拓,业务人员接触的设计师越来越多,一个业务员如何维持与众多设计师的关系,实现一对一的服务?方法是,业务人员可将几个设计师引荐给自营店一名导购员,这样既方便设计师带顾客选砖,又能将产品信息及时传达到设计师,由“一对多”变成“一对少”,而业务人员则有足够的精力去开发新客户。对于自营店导购,就必须掌握公司的家装策略,以及所跟家装公司的个性化服务需求。 二、策略 二、关系管理、维系——提高忠诚、升高门槛 经过一段时间的客源开发,接下来便是如何做好客户关系的管理与维系,提供品质优良的产品和优质的售前、售中、售后服务。 二、策略 1、分类政策指导 分类操作、分类指导 对家装公司进行大致的分类,针对不同的类别的采取不同的合作方式。在合作进行到一定时期后通过家装公司的评级管理,对已经与经销商合作的家装公司进行合作级别的从新考核和评定,从而确定合作的策略调整。 二、策略

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