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Field Marketing Management 实地经销商管理 游戏分析： 游戏分析： 管理经销商的精神 知彼：了解经销商 精神 沟通服务 双赢目标 知己：了解自己的角色 总代理商的理 总代理商的理念 小组讨论 小组讨论 为什么你的产品要通过 经销商分销？ 经销商分销体制 存在的必要性 现存的网络渠道，加快产品的铺货速度（信息传递职能）； 转嫁零售商的货款风险（风险承担职能）； 解决商品的直接送货（仓储与运输职能）； 节省一部分的市场投资（销售与促销职能）； 比产品的自我直销相对节约了成本（融资职能）。 主题之一挑选经销商 挑选合格经销商的基本要素 在选定的目标市场上要有多少个经销商才能达到我们的分销覆盖面要求？ 在选定的分销区域内，该经销商的强弱分别有哪些？ 该区域的同类竞争品牌的经销商运作情况？ 竞争对手是如何服务和发展经销客户的？ 待选的经销商的基本建设状况（含其业务人员的数量、送货能力、仓储条件等）？ 待选的经销商管理素质（含其管理层是如何激发他们的销售队伍等） 待选的经销商的财政及经济状况（含其付款能力、应收帐款、资金周转率等）？ 现实中的国内经销商素质与 经济基础薄弱，导致其比较在乎短期的利益。一般情况下，产品代