代理商科学管理.pptVIP

（二）、分销商的管理 了解分销商优势资源； 分销商的兴趣激发； 持续激发分销商的信心； 签定合作协议（辅助省代）； 分销商医院开发进度管理； 培训分销商的代表和业务员； 产品上量管理； 分销商代表管理； 分销商学术活动的管理； 与分销商的友谊； 提供分销商需要但不损害公司利益的其他帮助； 坚持对分销商的合理要求； 与分销商的搏弈；将医院目标任务按月进度分解后下达给分销商，并严密跟踪医院销售进度； （三）、对代表的管理 了解代表的有时资源 激发代表的兴趣 持续鼓舞代表的信心 培训代表的学术知识 建立与代表良好私人友谊 将医院销售任务按科室、小组分解分解到每个月下达给代表，并严密跟踪； 代表科室开发管理 代表小组开发的管理 学术推广活动的管理 给医生费用政策的管理 与代表的搏弈 家庭（父母、妻子、儿女）男 人事 业业 绩 科学管理代理商 科学管理代理商的内涵 代理商指广义上的代理商：泛指一切我们产品利益链条上的所有合作伙伴——省代、分销商、代表、医生、省代的招商经理和业务人员； 科学管理的含义：不仅仅是管理，还包括服务； 如何理解代理商与我们的关系？代理商是我们的_ _ _ _ _ _。 多角度认识代理商 代理商是我们的衣食父母； 代理商是我们的替身； 代理商是我们的兵； 代理商是我们的战友； 代理商是我们最危险的潜在竞争对手； 代理商是我们的朋友； 代理商是我们的利益竞争者； 目标 保持客户信心持续高涨： 持续高涨的信心可以保证客户将有限的资源最大限度投向我们的产品；客户资源的使用情况将决定产品的销售情况； 确保销售目标的完成： 有效的管理和服务可以帮助促进产品销售； 建立良好合作关系： 好的管理可以建立良好、稳定、持续合作关系 科学管理代理商上集 一、合同管理； 二、服务管理； 三、友情管理； 一、合同管理 （一）、签合同——立规矩 （二）、落实合同——管理 （一）、签合同——立规矩 合同管理三原则： 平等互利； 责权利明确； 坚持合理要求（维护公司权益、科学客观）； 签合同是管理客户的第一步，也是双方合作的第一步，是合作的基础。 签合同是为了明确合作过程中双方的责权利，将很多在合作的过程中可能发生的矛盾提前解决，也为矛盾万一发生后提供合理、合法的解决依据，也是在管理过程中提要求的依据； （二）、落实合同——管理 1、提货进度管理； 2、销售进度跟踪； 3、医院开发进度跟踪； 4、投标过程参与、监督； 5、窜货监督、处理； 6、分销政策管理； 7、分销情况管理； 问题：我对代理商有什么价值？ 二、服务管理——以服务手段管理代理商 提供学术支持； 提供优秀分销商； 提供优秀代表； 培训招商经理； 培训代表学术； 协助投标工作； 及时协助代理商解决发货、发票、产品资料等的供应问题； 提供其他不损害公司利益，我们没义务提供、但能够提供的一切帮助； 问题：有一件对公司和你都很重要的事 情，需要 代理商帮助完成，但与 代理商无关，也不是他的义务， 要完成这件事还很费事，有哪些 代理商愿意替你做？他们为什么 愿意？ 三、友谊管理 ——赢得代理商的配合和帮助 私人友谊是一切社交活动的润滑剂； 在中国做事没有私人友谊是不可能长久的； 合同条款解决的是常例事务，私人友谊解决的是例外事务； 私人友谊可以让代理商密切配合你的工作； 私人友谊可以保证代理商不会因为较小价格差异而叛变； 科学管理代理商下集 四、目标管理； 五、管理手段； 六、各级代理商管理； 四、目标管理 （一）、目标提货进度 （二）、目标医院开发进度 （三）、目标科室开发进度 （四）、目标小组开发进度 （五）、目标小组上量进度 （六）、目标医院上量进度 （七）、目标区域上量进度 销售进度跟踪表 目标任务进度跟踪表： 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 进度 0.5 0.5 0.5 0.5 1 1 1 1.2 1.3 1.3 1.3 1.5 时间 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 同济医院 目标 销量 0.05 0.08 0.12 0.15 0.15 0.15 0.15 0.15 0.15 0.15 0.15 0.15 实际销量 目标医院销售进度跟踪表： 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 同济 医院 脑外 急