提问的能力决定了销售人员销售能力的高低.docVIP

提问的能力决定了销售人员销售能力的高低。提 问到底应该问什么，或者说提问的作用主要表现在哪 些方面呢？ 第一、利用提问导出客户的说明； 在销售对话中，为什么你总是感觉被动？原因通 常是你总是在说，而你的客户总是在问。有很多的销 售员被培训要时刻迎合客户的需求，而不是引导客户 的需求，现象就是客户一个劲的在问，弄的电销员疲 于应付，狼狈不堪。电销员们虽然累，但内心却非常 开心。他们以为客户的问题都老实交代了，结果自然 水到渠成。这些电销员实在是太善良了，客户一直在 提问，是在探你的底牌。而你不知道客户真正关心的 是什么，主要的问题在哪里，只会被客户牵着鼻子 走，你说的怎能切入客户的要害呢？而且，你一直在 说，没有问，给客户的感觉是你在对他进行强迫式推 销，一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话，是 期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。就像医 生一样，对现状进行诊断，而诊断的最好方式就是有 策略地提问。笔者在做销售培训时，多次强调在对话 中“以问结尾”的重要性，并通过重复练习让销售员养 成“以问结尾”的习惯，效果显著。 第二、利用提问测试客户的回应； 当你非常用心地向客户解释一番之后，你迫切希 望了解客户听进去了多少，听懂了多少，他的反应如 何？一般的销售员通常滔滔不绝一大堆之后，就用论 述（句号）结尾，马上停止，没有下文。这个时候客 户的表现通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“