华为进军泰国市场营销策略.ppt

华为进军泰国市场的营销战略和策略分析 3. 渠道策略——寸土必争 4. 促销策略——本土化 5. 价格策略——高度灵活化 谢 谢 * 小组成员 ： 樊亮杰 支 鹏 赵瑞东 白江江 滕袖玉 在泰国６０００多万人口中，拥有手机的人占３５％。在众多的手机客户中，每两人中就有一人是中国华为公司泰国分公司的预付费用户。可以说，华为公司是中资公司在泰投资合作最成功的范例之一。 　　作为中国电信市场最大的供应商之一，华为公司坚持以提供“质量好、性价比高、服务好”的客户化全套电信网解决方案的战略，拓展国外市场。 一、以“双赢”成为主流供应商 二、全面树立品牌形象 三、着眼长期发展战略定位 一、以“双赢”成为主流供应商 　　自身具备１万人研发队伍是华为公司的最大优势。华为每年把１０％的收入投入研发工作，自主开发硬件和软件产品，节省了进口外国技术的昂贵费用，大大增强了在同类行业中的竞争能力。他们持续研发，持续发展，产品对路，很快得到泰国客户的青睐。 “双赢”是华为公司对外合作坚持的一个基本原则，即合作双方都要受益。他们本着这种互惠互利的原则，通过不断加深与泰国客户的沟通与交流，抓住了当前泰国电信业处在发展跳跃期的机遇，很快成为泰国电讯市场的主流设备供应商。泰国客商认为，华为公司为他们提供了“客户化方案、高新价低产品和优质的服务”，从而赢得了市场。 　　目前，华为泰国分公司的主要客户有泰国现代电信公司、泰国电话电信有限公司（ＴＴ－Ｔ）和泰国电信机构（ＴＯＴ）等，几乎囊括了泰国的电信主流市场。 二、全面树立品牌形象 　　华为泰国分公司本着“质量好、价格低、服务好”的宗旨，以客户和市场为中心，在泰国电信界享有一定的知名度，树立了中国电信设备供应商的海外高科技品牌。分公司在创业过程中得到泰国有关政府部门和各界人士的热心帮助与支持，与泰国的主流移动、固定电讯运营商及行业合作伙伴都有良好的长期合作关系。 以泰国最大的移动电信公司泰国现代电信公司为例，公司原来在泰国只拥有２００万移动电信客户，在与华为合作后，不到两年时间已发展到１２００万移动用户，占全国用户的６０％。 此外，泰国现代电信公司还拥有１０００万预付费用户，风靡泰国的１－２－ＣＡＬＬ（预付费用户）就是由华为分公司独家提供的。华为分公司还为泰国现代电信公司提供了网络平台和移动智能网，仅一年时间，华为已占有该公司网络平台份额的２０％。 三、着眼长期发展战略定位 　　作为泰国电信市场的主流设备供应商，华为泰国分公司２００２年在泰销售额已达３０亿铢（３９铢合１美元），成为泰国纳税大户。对此，华为并未故步自封，而是为自己制定了更高的目标。 目前，华为泰国分公司拥有１００名员工，多数是电信高科技人员，其中泰籍员工占７５％。该分公司计划进一步推行“服务本地化”和“市场多元化”的战略，加大为泰国电信行业服务的力度。在华为泰国分公司位于首都大厦１９层的工作区可以看到，公司工作秩序井然，“热线服务”、“市场拓展”和“售后服务”等部门齐全到位。 华为利用其性价比优势和坚持“农村包围城市”的战略来扩张自己的地盘，抢占市场。华为要想打赢这场没有硝烟的战争，跻身前三甲，任重而道远，需要所有华为人的精耕细作。 1. 品牌策略——贴近消费者 2. 产品策略——绑定消费者 3. 渠道策略——寸土必争 4. 促销策略——本土化 5. 价格策略——高度灵活化 　1. 品牌策略——贴近消费者 （1）利用当地媒体加大对华为品牌的宣传，详细介绍华为的品牌形象。将它定位为一个质优价廉的国际化品牌，注意宣传它与美国、日本的产品的质量相差无几，但价格大大低于两者。 （2）在代理商和经销商的店面投放大量的Inshop Branging等广告宣传资料。根据店面的大小重新设计华为展柜，加大了华为产品陈列和店内品牌建设。并且说服店主加强对华为品牌的宣传。　 （3）继续赞助板球赛等泰国人喜闻乐见的体育赛事，提高了品牌的知名度。 2. 产品策略——绑定消费者 品牌营销做足以后，产品的推广自然就水到渠成。华为为确保品牌与产品相得益彰，在产品策略上充分考虑到了以下几点：　　 （1）延伸产品的类型，满足不同消费者的偏好。华为在推出路由器、交换机的基础上尝试推出了其他的产品。　　 （2）增加产品的规格，延伸产品的深度。华为在推出NE系列路由器、以太网交换机等产品后，增加了新规格的AR系列路由器 。新产品的开发是基于充分的市场调研基础上作出的，同时讲究质优价廉。　　 　　 （3）增加产品的核心功能和服务。在无线网络方面提高产品的质量，减少应用性不强的附加功能，降低产品的成本和价格。提高产品的可靠性和安全性：解