房地产销售现场接待培训.ppt

九 大 步 骤;; 开场白就是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短的时间内与客户认识，并打消客户的戒备心，然后让客户接受你……;①微笑（表情服务）;;③ 自我介绍（交换名片）;④ 简单的寒暄;★注意事项：;★例句：;接待之前来访过的客户： 哦，您之前来过我们项目是吧？那您还记得是哪一位置业顾问接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先请这边先坐一下稍等一会儿（那好，您先这边喝杯水稍等一会儿……） ;;; 房地产沙盘又叫做规划模型。它是房地产项目按一定的比例用模型制作做出来，主要是方便参观者和投资者更直观的看到整个项目全景面貌。 ; 介绍沙盘之前，销售员必须先熟悉所销售项目的地理位置、项目座向、交通、周边情况等等。; 沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重音有轻音（抑扬顿挫） 介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由大方向到小方向推进介绍。 突出重点、项目卖点，吸引客户做到有详有略。;沙盘介绍思路; XX 项目是由XX房地产开发有限公司投资开发的，逾资8个亿精心打造的集商铺、住宅、办公楼、休闲、娱乐为一体的高档综合性项目，该项目是零陵区的形象工程，省市政府扶持的重点项目之一，项目建成将后将成为本市新的亮点，零陵区商业的龙头。 XX位于XX路，地理位置相当优越，交通十分便利。项目（东南西北临……，交通……）并且周边配套相当完善，有学校、银行、邮政、医院、超市等等配套设施应有尽有，离这不远还有XX公园…… 我们项目总面积XX，分为几大板块，内设有幼儿园、喷泉广场……（内部配套、结构……） 如推住宅：目前正在热销是一期住宅，户型有XX，面积从XX到XX平米不等，您可以根据你的需求任意选购……（再说一下户型的特点，内部配套如电梯、车库之类的） 像我们这大规模、高档次的住宅小区，在零陵都是数一数二的，无论从交通、购物、上学等方面都非常方便…… （作个简单的总结）;;李总，请问你买房是 自住还是作为投资呢？; 收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求。 这一步主要要求销售员总结：客户从进门之时到寒暄、到沙盘介绍过程中，所表露的购房需求与目的。 主要要了解客户购房的意向是投资还是自用？是结婚新房还是与父母同住？是因为工作还是农村进城？从家庭人口、工作单位等等方面，对客户购买行为、购买力作出分析与判断。并且可以穿插式的询问客户需要多大面积、几房几厅的户型。 这一步切记要以“聊天式”方法去了解，杜绝“查户口式”的询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。;◆ 李总，您看我们三房的户型有110m2 —140 m2不等，你大概需要多大面积呢？ ◆ 我们的户型有二房、三房、四房的，您需要购买几房的户型？ ◆ 李总，您买房是打算自已住还是做为投资的呢？;; 户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是九大步骤中死亡率最高的一个环节，只有结合上一步“收集客户资料”，然后做到合理、有据、一推到底，才有把握成功。 开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个整体形象的了解，收集客户资料就是要了解客户需要买什么样的房子。 买什么样的房子？是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候，一定要认真地分析客户购买的需要： 价格；朝向；面积；几房几厅；第几层；有无忌讳；房间布局等;户型推荐的原则;户型推荐需要注意的：;;为什么要买房子？;储蓄;再砍入市良机;现 在就是买房的最佳时机;砍;我们项目的房子才是最好的房子;;; 要用数据和举例的方式阐明比较，不要打击别的楼盘，首先要肯定客户的观点，然后再将自己的楼盘户型、地段、价格上一一介绍给客户，让客户顺着你的思路去与其它楼盘比较。要锁定自己楼盘的特点优势。;; 逼定就是帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志，是销售经理协同销售员谈客的最主要的工作之一。 ;◆已经激发客户的兴趣 ◆置业顾问已经赢得了客户信任和依赖 ◆有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 ◆现场气氛较好 ;;1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心 2、重复强调优点?3、直接强定： 客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 客户对竞争个案非常