客户辅导及拜访制定计划.pptVIP

课程大纲 一、辅导目标 二、辅导内容 三、辅导注意事项 四、检查要点 五、辅导工具 一、辅导目标 二、辅导内容 （一）使用客户100的重要性 1、没有准客户名单就没有销售； 2、有足够的准客户名单有利于明确优先拜访 的顺序，提高促成成功概率； 3、有足够的准客户名单便于制定拜访计划； 4、可以促使代理商养成良好的工作习惯。 二、辅导内容 （二）填写客户100，根据客户资料评分（A、B、C级准客户） 《客户100》的填写要求 要求代理商认真思考身边所认识的人，可借助如个人通讯录、校友通讯录等 客户的收入可从职业、消费水平等判断 七项评分标准只选一个答案，相加得总分，评出客户等级 为转介绍做好准备，评估好准客户的转介绍能力 要求代理商写出尽可能多的名单，关注A、B级客户 二、辅导内容 （三）让代理商选出30个优先拜访名单 （四）协助代理商制定拜访计划 A:我看看，不错，你有差不多二十个A类客户 ，十几个B级客户，还有一些C、D级客户。 B:A、B、C、D级，这是什么意思呢。 A:你看，李勤奋是A级客户，说明他很有机会很快签单。张三分数是75分，他是B级客户，是指他的基本条件比较好，只要稍加培养就可以成为A级客户。李四是C级客户，他的基本条件还可以，但要成为你的客户还需要加强培养。王五是D级客户，他基本条件较差，要让他成为你的客户，还得长期培养。当然，A、B、C、D的分级不是一直不变的，经过培养，准客户都是可以晋级的，直到成为你真正的客户！ A：好，那接下来我们还有一样工作要做，就是根据客户得分的高低，进行排序。 A：不错。做的很认真。小和，你看，经过这些科学的分析，这30个客户就是你最近可以马上去见的客户，你可以把他们安排在你接下来一周的工作计划里。 A:你可以根据他们的住址或者单位地址做个整理，比如有几个人是住在附近，你就把他们集中在一天拜访，写在工作计划上。这样整理完之后，你的工作更有序，效率自然也会提高了。 B：客户100还挺好用的！ A：是啊。对寿险营销员来说，客户是咱们最重要的资产。当你的客户储备量能有100个甚至以上时，你会工作得游刃有余，你刚才总共写了五十几个名单，以后在工作中加强主顾开发，注意搜集名单，经常添加新的准客户进来，始终让你的客户储备量保持在100个！ A：好了，今天我们的辅导就到这里了。你还有其他不明白的地方吗？ B：没有了，都很清楚了。 A：好，那下周我会看你的工作计划的完成情况的哦。好好加油，我对你很有信心的。 三、辅导注意事项 事前： 1、告知您的代理商使用客户100的重要性 2、告知代理商制订拜访计划的重要性;足够的拜访实 践能够帮助代理商积累更多的展业经验 3、要求代理商温习所学的相关内容；要求代理商回顾 缘故市场的关系，并请代理商事先准备好通讯录 三、辅导注意事项 事中： 1、与代理商再次强调客户100、拜访计划的重要性 3、辅导代理商再次运用缘故市场列出100个准客户名单 4、示范、帮助代理商对3个准客户名单逐一评分并讲解 如何评分 5、要求代理商针对客户100中的名单进行排序，确定前 30个拜访名单 6、辅导代理商制定一周拜访计划（30个） 三、辅导注意事项 事后： 1、对辅导过程加以点评分析，适当指出不足之处并告知改进 的方法 2、要求代理商每天按照拜访计划进行工作，主管将进行追 踪、辅导 3、务必对代理商强调要养成收集准客户名单的习惯 4、辅导结束时您要进行总结并鼓励，询问代理商还有没有其 他问题 四、检查要点 辅导代理商明确使用客户100的重要性。 通过示范和练习，使代理商学会熟练使用客户100。 通过示范和练习使代理商掌握拜访顺序的确立。 辅导代理商制定拜访计划。 话术指引（辅导填写略） 话术指引 代理商对使用客户100重要性的明确程度 代理商是否写出100个或尽量多的准客户名单并进行评分 代理商是否掌握按得分排定优先顺序并确定30个优先拜访名单 下一周的拜访计划制定的状况 科学的计划=成功的一半 讲师讲解在培训班上对代理商填写《客户100》的要求，请主管辅导时注意与培训班的要求相符合 1、事先与代理商沟通，告知代理商使用客户100的重要性：没有准客户名单就没有销售，有足够的准客户名单有利于明确优先拜访的顺序、提高签单率，有足够的准客户名单便于制定拜访计划，可以促使代理商养成良好的工作习惯。 2、告知代理商制定拜访计划的重要性：可以促使代理商养成良好的工作习惯，帮助代理商制定明确的收入目标（每天保证足够的拜访量才能保证足够的收入），促使代理商重视收集准客户名单，足够的拜访实践能够帮助代理商积累更多的展业经验。 3、要求代理商温习岗前课程中的相关内容；要求代理商回顾缘故市场的关