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会展营销策划书 会展营销策划书 第一篇： 会展营销第一章会展营销概述 一、会展活动的内涵： 1、会议： 会议是一种聚众议事的社会活动。在现实生活中，凡是在一定的时间和空间内，为了达到一定目的或者解决某个问题而进行的有组织、有领导、有共同议题的议事活动均可称之会议。 2、展览会： 展览会是会展活动中最普遍、最活跃并且最具有典型性的部分。从展览会产生的历史以及在社会经济生活中发挥的主要作用看，展览会是为参展商和专业买家提供交易机会的贸易平台，是一个与贸易紧密相关的概念。 3、特殊活动： “特殊活动”是指人们为了纪念某个特殊的事件或者为了满足某种社会群体的特殊需求而精心计划和举办的文体比赛、庆祝仪式、特技表演以及节庆活动等。 二、会展活动的共性特征： 1、都是“长期筹备、短期举办”的“点”状活动，而不像行政及企业中那样的“线”状活动 2、都涉及到人员的迁徙和移动，参加者参加必须借助交通工具并在举办地住宿和餐饮 3、能为人们的日常工作和生活平添几分乐趣，能够吸引人们的参与，并能够引起媒体的关注； 4、活动的组织管理都是以独立的“项目”方式进行的，一项活动结束后，需要策划和组织另一项活动，并在项目的不断策划和举办过程中，提高活动的声誉和价值。 三、会展活动的构成及本课程的研究范围： 会展活动： 1、会议： （1）公司会议 （2）协会会议 （3）政府会议 2、展览： （1）商业性展览： 机场展览会、化工展览会、服装展览会等 （2）公益性展览会： 科普展览会、成就展览会、戒毒展览会等 3、特殊活动： （1）国际性大型活动 （2）区域性大型活动 （3）地方性节庆 四、会展营销的概念: 会展营销是指展览会组织者寻找目标市场、研究目标顾客需求、设计会展产品和服务、制订营销价格、选择营销渠道以及保持良好客户关系等一系列销售活动的总和。 五、以会展项目为中心的会展营销研究对象： 1、会展营销理念 2、会展产品和服务 3、会展顾客采购行为分析 4、会展宣传和推广 5、会展营销渠道管理 6、会展产品和服务定价策 7、会展赞助的策划和营销 8、会展客户关系管理 9、因特网在会展营销中的应用 六、以营销管理为中心的会展营销研究对象: 1、从会展企业管理的视角，研究如何制订营销管理战略、如何制订营销计划、如何协调不同项目之间的关系、如何控制会展项目的营销成本、如何培训会展营销人员以及如何进行会展营销活动绩效测评等管理层面的问题。 2、主要目的是帮助会展企业管理人员从“宏观”角度对营销计划、营销组合、营销人员以及营销绩效的问题进行有效的管理和控制，以提高企业在会展营销过程中的管理和控制水平。 七、会展营销人员应该树立的正确理念: 1、要树立“营销龙头”理念 2、要树立“全员营销”理念 3、要树立“顾客至上”理念 4、要树立“合作多赢”理念 5、要树立“多边营销”理念 八、会展营销中必须克服的错误理念: 1、功利观念 2、割裂观念 3、并列观念第六章会展产品定价方法与技巧 一、会展产品价格体系： 1、展位价格 2、广告宣传价格 3、赞助价格 4、入场券价格 二、影响展位价格的因素分析： 1、内部因素： （1）组展企业成本 （2）展览会项目成本 （3）展览会项目竞争力 2、外部因素： （1）竞争对手价格策略 （2）行业价格水平 （3）目标顾客接受能力 三、展位定价方法： 1、成本导向定价法： （1）综合成本导向 （2）项目成本导向 2、竞争导向定价法： （1）领先定价 （2）跟随定价 （3）独立定价 3、需求导向定价法： （1）价格需求导向 （2）形象需求导向 （3）形象需求导向 （4）心理需求导向 4、战略导向定价法： （1）渗透战略导向 （2）合作战略导向 四、会展产品定价技巧： 1、折扣定价技巧： （1）单词认购面积折扣 （2）累计展位面积折扣团体认购面积折扣 2、差别定价技巧： （1）不同类型不同价格 （2）不同位置不同价格 （3）不同时间不同价格 （4）不同客户不同价格 一、会展产品和服务的内涵: 1、核心要素： （1）参展 （2）观众 （3）展台 2、形式要素: （1）展览会基