16、专业化销售流程-黄.pptVIP

专业化销售流程 回想一下以前你曾有过哪些推销方面的经历？（职业的或非职业的） 每个人都是推销员 每个人都扮演着消费者与推销者的角色 专业化推销流程的来源 专业化推销的流程来自于客户购买心理 客户购买的理由是什么 购买心理的变化 问题的解决愉快的感觉 客户购买的两大理由 推销流程 准客户开拓 准备 电话约访 接洽 初次面谈(收集资料/寻找购买点） 商品说明 异议处理 促成面谈 售后服务 推销流程 美国LIMRA调查600名失败的代理人，寻找它们失败的原因：最大原因在于缺少可以拜访的优质准客户。 要想在本行业生存，我们必须每天将自己的绝大部分时间用于进行准客户开拓！ 准客户开拓好比男人每天的刮胡子修面—必须每天都做，否则你看上去就像一个无所事事的流浪汉！ 准客户的条件 有寿险需求 有保险意识 有一定经济能力 身体健康 易于接近 你认为准客户的来源有哪些？ 转介绍 朋友和熟人（缘故） 个人观察 陌生拜访 电话号码簿 校友录 社团名册…… 转介绍的重要性 索取转介绍的时机 约访过程中 销售面谈过程中 客户认同你的为人时 客户表示其亲友对人寿保险感兴趣时 客户表示对公司信赖时 客户表示对公司某一个商品非常感兴趣时 索取转介绍的时机 保单成交时 售后服务过程中 协助客户办理赔付服务后 公司有重大利好时 …… 成功转介绍的要领 让客户不要有压力 让客户保持愉快的心情 转