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销售面谈概述 销售面谈的步骤介绍 销售面谈的异议处理 销售面谈总结 Thank You! 道 明 来 意 建立轻松良好关系 安排双方坐位 介绍公司背景 资 料 收 集 道明下次面谈的目的 重申客户的需要及预算 确定下次会面时间 自 我 介 绍 销售面谈的九个步骤 角色扮演-三人一组 业务员 客户 观察员 角色扮演结束后， 客户、观察员先后分别做反馈 1、业务员在哪方面表现理想，最有感染力、 说服力、印象深刻 2、哪方面表现可以做得更好 角色扮演反馈表 评语 备注 评分 项目 评分 项目 业务员： 评分分三级：出色-7分、满意-5分、尚待改善-3分 态度 自信 说话流畅 内容充实 所用时间： 眼神接触 条理分明 面部表情 清晰表达 总分(满分98)： 身体语言 声线 时间控制 语调 观察员： 面谈气氛 节奏 业务员角色注意事项 1、跟随话术内容及步骤进行演练 2、注意演练技巧（详情请见《角色扮演反馈表》） 3、演练过程中注意观察客户反应 4、听取意见时不作反驳，有则改之，无则加勉 客户、观察员角色注意事项 1、客户应作出恰当反应 2、反馈针对行为/表现，引用例子给予具体评语 3、尽量保持中立，响应应具鼓励性，不应只给予 　　正面或负面意见 4、观察员在《角色扮演反馈表》内评分 “角色扮演反馈表” 填写 在销售面谈中会出现客户的异议 如何处理？ 销售面谈中的异议处理 没有钱 没需要 不用急 常见异议主要可以分为以下3类 销售面谈的异议处理 观看VCD 异议处理的技巧-LSCPA Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动 示例(没有钱) 受益人填写您太太可以吗？ Ask 请求行动 既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了。 Present 提出方案 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全赖收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的10－15%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活 Clarify 澄清事实 陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。 Share 尊重理解 （点头回应） Listen 用心聆听 * * 销 售 面 谈 课程大纲 收集资料 需求分析 销售面谈的两个环节 销售面谈概述 销售面谈的目的 让客户相信寿险、公司、业务员。 收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及 需求大小，方便为客户设计恰当的寿险计划。 名片 中国平安简介三折页 需求分析记录表 方向性寻找客户 投保单(3张以上) 计算器、白纸 签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔 销售面谈前的工具准备 道 明 来 意 建立轻松良好关系 安排双方坐位 介绍公司背景 资 料 收 集 道明下次面谈的目的 重申客户的需要及预算 确定下次会面时间 自 我 介 绍 销售面谈的九个步骤 销售面谈步骤介绍 目的：建立自信及专业的形象 步骤一：自我介绍 关键：仪表、礼仪、谈吐、名片 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐 的关系，方便进行面谈内容 步骤二：建立轻松良好的关系 关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：1、取得面谈所需的时间 2、让客户了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力 步骤三：道明来意 目的：1、方便向客户清楚展示你的资料 2、安排适合面谈的地方 步骤四：安排座位 目的：增加客户对公司及业务员的信心 步骤五：公司介绍 工具：1、中国平安简介 注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。 目的：了解客户的有关情况 步骤六：资料收集 工具：1、需求分析记录表 资料一：公司福利 关键句：一份工作不一定是终生的。将来如果有 更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这间公司给您的保障和福利就会完全失去。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。 目的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议 资料二：个人保险计划 关键句：陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？ 目的：试探客户反映，以决定下一步面谈进程 资料三：家庭背景 关键句：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意？ 目的：协助客户明确他的责任期 收入保障计算表 责任期：16年 稳定的年收益：4% 表格设定为10元 家庭基本开支：2000元 查表得到：1