政企渠道部门经理培训销售篇.pptVIP

罗湖大客户中心 LOGO Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo 2008年政企渠道部门经理培训 【销售篇】 罗湖大客户中心 内容 销售方法 1 销售组织 2 一、销售方法 左脑： 理性 演绎推理 漫长 用脑拿定单 右脑： 感性 记忆 归纳 冲动快速 Company Logo 一、销售方法 日常准备：八大话题、百问不倒 第一次拜访30分钟： ◎ 开场话题：活、奇、见闻 ◎ 进入主题：产品导向（我有多牛）；客户导向（你有多糟，问题－原因－后果－方案） ◎ 离开：总结、预留机会、留下深刻印象 服务再销售： ◎ 产品说明以客户为主 ◎ 产品结构清晰 ◎ see、touch、feel：看得见、摸得着、有感觉 Company Logo 附一：八大话题 附二：百问不倒 1、怎么又换客户经理了？ 2、最低 的折扣是多少？ 4、为什么你们电信总比别人贵？ 5、要客户经理有什么用？我们不需要 6、你到底熟不熟悉业务？ 4 3、你们竞争对手给报价长话1毛5，你们怎么办？ Company Logo 一、销售方法 短缺 权威 喜好 承诺 一致 互惠 影响力 六种影响力方法 社会认同 Company Logo 一、销售方法：影响力 案例： 1、安利 2、网通 互惠 应用： 1、客户关系的长期搭建； 2、见面赠送礼物、赞美； 3、试用； 4、拒绝退让； 5、反影响——引导谈话主动权，制定标准。 Company Logo 一、销售方法：影响力 案例： 1、玩具商 2、情感 承诺一致 应用： 1、书面； 2、虚报底价； 3、小要求——大要求； 4、反影响——客户期望值管理。慎重承诺、预调查、代价置换。 Company Logo 一、销售方法：影响力 案例： 社会冷漠： 1、责任不清； 2、多元无知论； 3、从众心理； 社会认同 应用： 1、行业示范； 2、合适的切入点——新进入；先入为主； 3、反影响——了解客户需求，客户规划；让客户了解电信； Company Logo 案例： 借钱打电话： 喜好 应用： 1、朋友推荐； 2、八大话题的应用——学会对方的谈话方式，同类人； 3、为了影响交朋友； 一、销售方法：影响力 Company Logo 案例： 医学界，１２％的差错： 权威 应用： 1、专业：称谓、着装、外部标志－电信品牌； 2、建立高层决策链的关系－借力； 一、销售方法：影响力 Company Logo 案例： 曲奇品尝试验： １、２块和１０块； ２、变成短缺； ３、竞争； 短缺 应用： 1、创造短缺：数量有限，举例：常青树签约； 2、优惠：持续，避免突变； 一、销售方法：影响力 Company Logo 必读的5本书的第一本 书店未必买得到 讲故事－朋友的感受 提问－明天帮大家买？ 。。。。。。 老师推介 《影响力》 这本书 一、销售方法：影响力 二、销售组织 罗湖大客户中心 月度考核：收入、积分、基础工作 考核方法：排序,抢盘,奖罚,下限值 长效考核：五维图 激励文化：大单激励、绩效谈话 任务+成本+激励+方法 产品支撑、基础管理、客户响应 客户关系平台建设 提升素质 明确导向 树立信心 晨会 周周开讲 月月开考 业务骨干培养 * * * 罗湖大客户中心 LOGO Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo * * *